Металлоторговля: почему клиенты уходят...

[POST_PHOTO ID=55614]Изучая стратегии российских металлоторговых компаний, легко убедиться, что одним из самых главных постулатов работы у них является привлечение и удержание клиентской базы. На форумах и порталах, у себя на сайтах компании бодро рапортуют - наша клиентская база составляет 10 тысяч предприятий! А что стоит за этими словами?

Давайте не будем лукавить - именно клиенты для компании являются источниками прибыли. Снабженцы, руководители - голосуют деньгами фирм-потребителей за работу с той или иной компанией. И сейчас этот выбор стал очень большим, а борьба за клиента - очень острой. И клиенты - уходят...

Очевидно, что платежеспособного покупателя к ноге не привяжешь. Так же вызывает улыбку и смех заявления некоторых компаний о том, что прайс-лист и клиентская база являются коммерческой тайной. Ребята, коммерческую тайну здесь могут составлять другие вещи - себестоимость закупки и кодовое рукопожатие сотруднику фирмы-клиента, при котором он теряет волю и бежит оформлять закуп металлопроката :)

И ведь понятно - как своего клиента ни оберегай, как ни расти, а риск его ухода к конкуренту остается всегда. Главная задача металлоторговой компании – свести этот риск к минимуму. Строя с клиентом долгосрочные отношения, важно понимать главные причины его возможного ухода к конкурентам по бизнесу. В практике металлоторговли таких причин может быть несколько:

Очевидные преимущества в работе с конкурентами по рынку - низкие цены, гибкие условия расчетов, удобство расположения офисов и складских терминалов. Несмотря на свою убедительность, эта причина не всегда лежит в основе принятия решения о переходе на обслуживание к компании-конкуренту. В бизнесе В2В (к нему относится и бизнес по торговле металлом) коммерческие отношения зачастую строятся не между самими владельцами бизнеса, а между их ответственными сотрудниками. Последним же далеко не всегда интересно делать работу своей компании более эффективной (прибыльной, продуктивной, конкурентоспособной и т.д.). Поэтому в ход идут другие, более весомые (с точки зрения наемного работника) аргументы: личная заинтересованность, «давние связи», симпатии к компании и пр. 

Неудовлетворительное обслуживание клиента при работе с ним - об этом уже много говорилось.

Факторы субъективного плана - что то мне этот тип не нравится...

Это начинают понимать даже меткомбинаты...  :!:   :idea:  Да!