• Архив

    «   Май 2020   »
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
            1 2 3
    4 5 6 7 8 9 10
    11 12 13 14 15 16 17
    18 19 20 21 22 23 24
    25 26 27 28 29 30 31
                 

Меткомбинат или металлотрейдер?

Давно заметил, что излишние амбиции ведут к излишней трате финансов. :)
По-моему именно по этой же причине многие небольшие компании работают с металлургическими комбинатами, что называется, «напрямую». (Конечно, этот вопрос я рассматриваю не в сиюминутной рыночной ситуации, а так сказать, в среднем по пятилетке. ;))
Ведь если в качестве основного поставщика выбран металлургический комбинат при объёме закупок от 65 до 480 тн (сразу оговорюсь, что эти цифры примерные, в разном сортаменте металлопроката они могут отличаться в несколько раз!), с математической точки зрения, налицо излишнее расходование финансовых средств.
Как правило, на всех крупных меткомбинатах существует система объёмных скидок, которые введены там не спроста. При этом средняя скидка, которую может иметь крупный трейдер (от 1 000 тн и более в месяц – опять же примерная цифра), - в среднем около 2-3%. Конечно, по разным сортаментным группам величина скидки может отличаться. На объёмы менее 500 тн в месяц наоборот бывают ещё и наценки. Таким образом общая разница в цене металлотрейдера и мелкого клиента может достигать до 5%. И это не является тайной – как правило металлургические комбинаты указывают систему скидок в своих коммерческих предложениях.
Кроме системы объёмных скидок есть ещё график оплаты по согласованной поставке, который тоже отличается у металлотрейдеров от мелких клиентов. Так, в зависимости от сезонности график платежа может занимать значения от 100% отсрочки оплаты до предоплаты, в то время как мелкие клиенты в большинстве случаев работают исключительно по предоплате.
Из всего вышесказанного, получается, что при работе «напрямую» с металлургическими комбинатами, мелкие компании переплачивают, причём «вперёд».
Конечно, для стабильной загрузки своих мощностей необходимо подобрать надёжного металлотрейдера, но в современном устоявшемся рынке это не такая уж сложная задача, а стоимость маркетинга по её решению несопоставима с затратами, расходуемыми при работе с меткомбинатом.
Многие задают вопрос: но как же тогда вырасти в крупную компанию, если всё время работать с металлотрейдером?
Очень просто: надо вырасти сначала в рамках металлотрейдера, а уж потом приходить на меткомбинат.
Следует, как правило, следующий вопрос: но ведь тогда на меткомбинате нас никто не будет знать? Ну это не совсем так – на каждом приличном меткомбинате есть база данных конечных потребителей, по которой работник меткомбината всегда может сделать выборку закупок конкретного предприятия. Правда, при условии закупки металлопроката ж.д. вагонами. Но в этом случае значит, что если такая компания выросла до объёма закупок более 500 тн и загружается автотранспортом, - ей такая логистика выгоднее, а меткомбинаты не очень-то охотно готовы грузить свою продукцию автотранспортом, а значит и не заинтересованы в таких клиентах.
Почему себя металлурги так ведут по отношению к развивающимся компаниям? Да опять таки по причине непрерывности их производственного цикла – агрегаты надо загружать круглогодично, а мелкие компании больше подвержены сезонным колебаниям, чем металлотрейдеры, имеют меньшие складские площади для хранения металлопроката в межсезонье, либо не имеют таковых совсем.
Поэтому работа «напрямую» - исключительно амбициозное решение руководителя, не подкреплённое финансовыми расчетами и зачастую снижающее эффективность работы предприятия.

Меткомбинат - начало работы (продолжение)

Как я уже отмечал в посте «Начало работы с меткомбинатом» особенности работы с металлургическим комбинатом существенно различаются в зависимости от того, с каким комбинатом Вы собрались работать.
Это связано в первую очередь с различным построением структур металлургического комбината, работающих с рынком (сбыт, снабжение), с различным подходом к бизнесу у руководства и с общим менталитетом конкретного города.
В зависимости от меткомбината начало работы должно, с точки зрения его работников :), начинаться с определённых шагов. Так, например, на одном меткомбинате, пока Вас не «заведут в кабинет к «бате» - о начале плодотворной деятельности можете не мечтать, в то время как на другом – попробуйте обойти низшие звенья – тоже намаетесь.
Да, безусловно, кризис внёс свои коррективы, но, как пел Тальков, «перестроить можно рожу, ну а душу – никогда». Менталитет, привычки, устоявшаяся иерархия – всё это необходимо учитывать. Но это ведь так везде.
А начало работы с меткомбинатом начинается с «прихожей». Видел я немалое количество людей, приезжающих за много сотен километров на пафосных автомобилях и в дорогих пиджаках на меткомбинаты «начать работать, подписать договор», которых даже за проходную не пускали. Причём они ещё как минимум около 40 минут искали, где припарковать свой автомобиль перед административным корпусом комбината.
Причин таким неудачам несколько. Во-первых, есть некая категория людей (правда таковых с каждым годом всё меньше), которые по приезду сразу хотят попасть как минимум к генеральному директору меткомбината. Ну как же, приехавший же тоже генеральный директор (или даже президент!) компании «Металлобазы Тьмытараканьи», чтож ему с манагерами общаться?!! :) На самом деле основная оперативная работа, вне зависимости от меткомбината лежит на плечах специалистов и менеджеров, иногда с подачи руководства, иногда под его пристальным вниманием.
Во-вторых, - темп работы офисов меткомбинатов. В него гораздо лучше интегрируются москвичи – у них примерно такой же темп жизни и работы, поэтому они больше ценят своё и чужое время. Т.е. налицо некая нестыковка – провинциальный город, нет толпы неизвестно куда спешащих людей, соответственно настраиваешься зайти в офис, сесть в переговорной за стол переговоров, откушать чаю и завести светскую беседу, переходящую в деловую. :) Ан нет! Этого и не ждите – вы приехали к горстке людей, обслуживающих как минимум от 1/7 до 1/5 рынка всей страны, а то ещё и части зарубежья! Переговоры только недавно стали смещаться с рабочих столов, заваленных бумагами, в переговорные, да и то не везде.
Поэтому необходимо заранее подготовить свой визит, приехать конечно лучше по делу, а не просто «на переговоры». Оптимальным началом общения с металлургическим комбинатом может быть ежегодная выставка «Металл-Экспо», либо одна из конференций, регулярно проводимых РСПМ совместно с меткомбинатами. В процессе этих мероприятий можно познакомиться с людьми, попытаться наладить с ними диалог и понять имеет ли Вам смысл вообще работать с меткомбинатом. Но, …это уже другой пост. ;)

Меткомбинат - начало работы

Много пообщавшись с металлоторговцами я пришёл к выводу, что довольно многие из них столкнулись с проблеммой "входа" на металлургический комбинат.
Начало работы с крупным предприятием оказалось не такой простой задачей, как казалось бы на первый взгляд. Причём в зависимости от меткомбината и проблемы были разные.
Первая проблема находится, как правило, в установке человека желающего начать работу с меткомбинатом. Обычно, у такого человека уже есть какой-то опыт торговли металлопрокатом, но нюанс в том, что до этого он покупал металлопрокат у трейдера/металлобазы, которые являются, по сути, коммерческой структурой небольшого размера, в которой подходят к клиентам с широким спектром сервиса. Это связано с тем, что их основной бизнес - реализация металлопроката.
Основной бизнес металлургического комбината - производство. Реализация продукции - неотъемлемый бизнес, но... как показывает практика, не основной, а скорее сопутствующий. По-крайней мере это чувствуется во всём. И вот здесь-то и начинается первое недопонимание.
Многие считают, что развив металлоторговлю до 300-500 тн/мес в сезон, они являются крупным металлоторговцем, который уже может расчитывать на существенные преференции со стороны металлургического комбината.
Но! Уважаемые, прежде чем делать такие выводы, необходимо проанализировать простые данные, доступные сегодня любому пользователю интернета: производственные мощности меткомбината (общие и по интересующему сортаменту) и его производственный цикл. Как анализировать? Да очень просто. Надо взять месячный объём производства металлопроката и разделить на свой потребляемй объём. Причём проанализировав производственный цикл металлургического комбината Вы поймёте, что он работает КРУГЛОГОДИЧНО :!: Доменные печи весьма дорого, да и не возможно останавливать на зиму, т.к. у металлоторговцев падает спрос по тому или иному сортаменту. :D Вот теперь и посмотрите, какова Ваша значимость для металлургов. Кроме того, учитывайте, что раз металлургический комбинат работает, то значит его мощности кто-то загружает. ;)
Соответственно, как всегда, если Вы приходите в гости, правилом хорошего тона будет прийти с презентом (кстати и в прямом смысле тоже! :D) - т.е. принести какую-то полезность для металлургического комбината: расширение рынка сбыта, уход от посредника с увеличением цены реализации, улучшение режима платежа. И это должно произойти без титанических усилий со стороны оперативных работников меткомбината.
Об этом подробнее. Я, например не слышал, чтобы на НЛМК, ЕВРАЗе, ММК или Северстали были раздуты структуры сбыта. :( Скорее наоборот. Причём в общей численности структуры сбыта, как правило, лишь около 30% занимаются собственно продажами, все остальные делают сопутствующую работу: документарную, аналитическую и пр.
Поэтому, при высокой загрузке на рабочем месте дополнительная нагрузка не нужна никому. :) Этому часто способствует и совершенно неадекватная мотивация сотрудников сбытовых структур меткомбината, либо её отсутствие как таковой.
И это только начало... Пожалуй я разобью данную тему на несколько постов, кому интересно - читайте продолжение. ;)