• Архив

    «   Июнь 2020   »
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    1 2 3 4 5 6 7
    8 9 10 11 12 13 14
    15 16 17 18 19 20 21
    22 23 24 25 26 27 28
    29 30          

Меткомбинат или металлотрейдер?

Давно заметил, что излишние амбиции ведут к излишней трате финансов. :)
По-моему именно по этой же причине многие небольшие компании работают с металлургическими комбинатами, что называется, «напрямую». (Конечно, этот вопрос я рассматриваю не в сиюминутной рыночной ситуации, а так сказать, в среднем по пятилетке. ;))
Ведь если в качестве основного поставщика выбран металлургический комбинат при объёме закупок от 65 до 480 тн (сразу оговорюсь, что эти цифры примерные, в разном сортаменте металлопроката они могут отличаться в несколько раз!), с математической точки зрения, налицо излишнее расходование финансовых средств.
Как правило, на всех крупных меткомбинатах существует система объёмных скидок, которые введены там не спроста. При этом средняя скидка, которую может иметь крупный трейдер (от 1 000 тн и более в месяц – опять же примерная цифра), - в среднем около 2-3%. Конечно, по разным сортаментным группам величина скидки может отличаться. На объёмы менее 500 тн в месяц наоборот бывают ещё и наценки. Таким образом общая разница в цене металлотрейдера и мелкого клиента может достигать до 5%. И это не является тайной – как правило металлургические комбинаты указывают систему скидок в своих коммерческих предложениях.
Кроме системы объёмных скидок есть ещё график оплаты по согласованной поставке, который тоже отличается у металлотрейдеров от мелких клиентов. Так, в зависимости от сезонности график платежа может занимать значения от 100% отсрочки оплаты до предоплаты, в то время как мелкие клиенты в большинстве случаев работают исключительно по предоплате.
Из всего вышесказанного, получается, что при работе «напрямую» с металлургическими комбинатами, мелкие компании переплачивают, причём «вперёд».
Конечно, для стабильной загрузки своих мощностей необходимо подобрать надёжного металлотрейдера, но в современном устоявшемся рынке это не такая уж сложная задача, а стоимость маркетинга по её решению несопоставима с затратами, расходуемыми при работе с меткомбинатом.
Многие задают вопрос: но как же тогда вырасти в крупную компанию, если всё время работать с металлотрейдером?
Очень просто: надо вырасти сначала в рамках металлотрейдера, а уж потом приходить на меткомбинат.
Следует, как правило, следующий вопрос: но ведь тогда на меткомбинате нас никто не будет знать? Ну это не совсем так – на каждом приличном меткомбинате есть база данных конечных потребителей, по которой работник меткомбината всегда может сделать выборку закупок конкретного предприятия. Правда, при условии закупки металлопроката ж.д. вагонами. Но в этом случае значит, что если такая компания выросла до объёма закупок более 500 тн и загружается автотранспортом, - ей такая логистика выгоднее, а меткомбинаты не очень-то охотно готовы грузить свою продукцию автотранспортом, а значит и не заинтересованы в таких клиентах.
Почему себя металлурги так ведут по отношению к развивающимся компаниям? Да опять таки по причине непрерывности их производственного цикла – агрегаты надо загружать круглогодично, а мелкие компании больше подвержены сезонным колебаниям, чем металлотрейдеры, имеют меньшие складские площади для хранения металлопроката в межсезонье, либо не имеют таковых совсем.
Поэтому работа «напрямую» - исключительно амбициозное решение руководителя, не подкреплённое финансовыми расчетами и зачастую снижающее эффективность работы предприятия.