• Архив

    «   Ноябрь 2019   »
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
            1 2 3
    4 5 6 7 8 9 10
    11 12 13 14 15 16 17
    18 19 20 21 22 23 24
    25 26 27 28 29 30  

Правила продаж металлоконструкций - максимально просто. Часть 3.

[POST_PHOTO ID=77608]В завершение цикла - продолжение правил продаж металлоконструкций.
6. По возможности нужно продавать КОМПЛЕКС РАБОТ И УСЛУГ. Это означает, что необходимо не просто изготавливать металлоконструкции, но и доставлять их до места назначения (коттеджи, дома и пр.), а также подбирать грунтовку и краску по согласованию с клиентом. 
7. Оговаривать реальные сроки. Ничего не делается за два-три дня, или даже за неделю. Потому что цикл производства металлоконструкций зависит от скорости привоза материалов, загрузки цехов другими заказами и многих других факторов. Нормальные, реальные сроки – от 15 до 60 календарных дней в зависимости от вида конструкции. Все эти сроки необходимо учитывать, имея в виду, что при размещении заказа у любого производителя нужно быть готов к затяжке до двух недель от ранее озвученных сроков – к сожалению, это норма для производства металлоконструкций. 
8. Вот к чему нужно идти – Принципы работы компании – мобильность (поставки на любые расстоя-ния, выезды к клиенту, развитие новых услуг), сервисность (полная подготовка заказа «под ключ», различные формы оплаты), надежность (четкость и быстрота изготовления, высокая квалификация персонала) и оперативность (формирование сметы в течение 30 минут, доступность информации в режиме on-line). Когда это будет соблюдаться, люди будут выстраиваться в очередь к вам – важно лишь правильно построить систему работы.
9. Начиная производство металлоконструкций, не забудьте добавить себе ОКВЭД.
- 28.1 Производство строительных металлических конструкций и изделий
- 28.21 Производство металлических цистерн, резервуаров и прочих емкостей
- 28.71 Производство металлических бочек и прочих емкостей
- 28.40.1 Предоставление услуг по ковке, прессованию, объемной и листовой штамповке и профилированию листового металла
- 28.52 Обработка металлических изделий с использованием основных процессов машиностроения
И - нужно иметь рабочие схемы взаимодействия с производственными компаниями, монтаж-ными организациями, и транспортными компаниями.
Тогда, возможно, Ваш новый проект под названием - Металлоконструкции в металлоторговой компании, будет иметь шансы на успех.
Интересно будет выслушать мнения и отзывы - как на ресурсе в виде дискуссии, так и в личку, либо на почту belgorod-inbitek(собака)yandex.ru 

 

Правила продаж металлоконструкций - максимально просто. Часть 2.

[POST_PHOTO ID=77606]Продолжение по продажам металлоконструкций (преимущественно простых) :)
3. Скорость предоставления ответа – ОЧЕНЬ ВАЖНА! От этого зависит повторное обращение клиента. Минимальный срок ответа по заказной металлоконструкции – один час, максимальный – на следующей день. Ответ – письменный, в формате комплекта документов. На типовые конструкции есть усредненный прайс-лист, и если заказ подходит под него, можно и нужно давать ответы незамедлительно.
4. Должны быть сопроводительные материалы в офисе. О чем тут идет речь – необходимо иметь альбомы металлоконструкций для переговоров с клиентами. Они должны быть выверены, распечатаны на хорошей цветной бумаге и сброшюрованы. Кроме того, необходимо подготовить и размножить листовки по металлоконструкциям для вручения клиентам при встрече в составе комплекта документов, если был заказ на расчет, и вместе с прайс-листами, если заказа еще не было.
5. Скорость расчета металлоконструкций должна быть основана на упрощенном алгоритме оценки металлоконструкций. Схематически, все металлоконструкции можно разделить на несколько категорий сложности, причем зависит эта сложность не только от количества деталей, но и от затрат человеческого труда на тонну металлоконструкций. К тому же важно учитывать, какие основные операции были осуществлены – а их не много: очистка поверхности, порезка, вальцовка, сверление, сварка, грунтовка, покраска. Рекомендую пользоваться следующими упрощенными расчетами, при необходимости оперативно подготовить коммерческое предложение заказчику (берется усредненная стоимость металла и умножается на коэффициент, включающий работы):
- изготовление емкостей (силосы, водонапорные башни, бочки для АЗС) К = 2,1 – 2,4
- изготовление заборов, калиток, решеток, лестниц, теплиц (не сплошные) К = 3,0 – 4,5
- изготовление ворот, гаражей, контейнеров для ТБО К = 2,7 – 3,5
- изготовление строительных конструкций (фермы, колонны, прогоны) К = 1,9 – 2,8
В 99% случаев в сегменте малых и средних металлоконструкций работа и прочие затраты занимают 50% и более в конечной цене изделия. Для более точных расчетов нужны чертежи, но вот этого ориентира можно придерживаться. Цифры – не догма, просто сейчас на рынке такая арифметика. Если можно продать дороже – надо продать дороже. 
Продолжение следует.

 

Правила продаж металлоконструкций - максимально просто. Часть 1.

[POST_PHOTO ID=77605]Многие металлоторговые компании пытаются начинать свое производство металлоконструкций - по целому ряду очевидных и не очень очевидных причин.
При этом очень часто нет у них ни понимания, ни концепции, как все это реализовывать, в мозгу лишь пульсирует - "надо, там наценка намного выше!" 
Я решил поделиться рядом эмпирических правил, сформулированных путем многократных многолетних обсуждений, методом проб и ошибок. Да простят меня апологеты и корифеи рынка металлоконструкций - писано не для них, а для своих сотрудников, и коллег, до которых надо было донести мысль просто и максимально доступно.
Итак. :) :!:
Продажа и изготовление металлоконструкций – имеет длинный цикл согласования и производства. При этом работа с металлоконструкциями имеет несколько важных особенностей, которые надо учитывать в переговорах.
1. Металлоконструкции – это эфемерность. Их нельзя увидеть, потрогать до момента изготовления и сдачи. И в большей степени размещение заказа – вопрос доверия к сотруднику и репутации компании. Над этим надо постоянно работать.
2. В 90% случаев сроки по изготовлению срываются. К этому нужно быть готовым – потому что в погоне за заказом производители озвучивают нереальные сроки, которые потом нарушают.
3. В металлоконструкциях очень жесткая конкуренция, большая коррупционная составляющая, и при этом много тупых разводов по снижению цены. Поэтому надо четко занять позицию – мы должны выигрывать не ценой, а профессионализмом, с нами должно быть приятно и комфортно работать.
Итак, какие условия необходимо выполнять, для того, чтобы забрать заказ на производство металлоконструкций (то есть – подписать договор на изготовление и получить деньги). 
1. Должны быть заготовлены шаблоны на все типовые металлоконструкции (заборы, калитки, емкости, лестницы, теплицы и т.п.). Любому клиенту необходимо предоставление следующего комплекта документов по его запросу – а) схематический чертеж конструкции; б) калькуляция на изготовление (обобщенная – металлопроката столько, работы столько, краски, метизов, сварочных материалов – столько. Итого – столько).
2. Не давать ценников по телефону. Информация должна либо передаваться на факс, либо электронной почтой, либо лично в руки – приглашая клиента в офис, или приезжая к нему на встречу. 
Продолжение - в следующем посте.