• Архив

    «   Сентябрь 2019   »
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
                1
    2 3 4 5 6 7 8
    9 10 11 12 13 14 15
    16 17 18 19 20 21 22
    23 24 25 26 27 28 29
    30            

И снова - о менеджерах по продажам...

[POST_PHOTO ID=74219]Навеяло разговором с одним хорошим человеком - по совместительству еще директором дивизиона филиалов в одном из торговых домов. Общались по скайпу, разговаривали за жизнь - соответственно, все это перешло на рабочие или околорабочие темы (кстати, мой хороший друг-металлотрейдер рассказывал разницу между русскими и китайцами, с которыми приходилось общаться. Так вот, у русских после третьей рюмашки водки все разговоры о работе, а у китайцев наоборот - запрет, отдыхать так отдыхать). И мягко, плавно, незаметно мы сместились к обсуждению конкурентных преимуществ, и недостатков тех или иных форматов работы.
И вот, товарищ мой заявляет - а ты знаешь, нам хорошие менеджеры не нужны. Они дорогие, в них смысла нет. У нас система уже работает - чего нам париться? Железо есть, все забюрократизировано-формализировано - все равно нет простора для креатива и фантазии. Так зачем они нам?
Вопрос этот, хотя и прозвучал немного неожиданно, но в целом сюрпризом не стал. По этому пути идут абсолютное большинство крупных компаний. Мечта любой компании-металлотрейдера - исключить влияние менеджерского фактора на работу с клиентами. И это очевидно. Чем меньше финансовых и организационных ресурсов, тем большую роль начинает играть человеческий.
К чему я это? К тому, что менеджеры по продажам формируются и работают в средних и малых компаниях. В крупных компаниях, особенно торговых домах - они становятся не нужны. Хотя бы потому, что хорошие менеджеры - сильные люди, со своим мнением. Которое как раз таки мало интересует собственников и директоров. Проблема в том, что профессиональные менеджеры, как наркотик, ценят полномочия, а не деньги. Если такого менеджера повязать инструкциями, служебками и т.п. - он просто не сможет работать. Потому что не будет чувствовать себя бойцом. Да какой же это менеджер, который на все вопросы клиентов, вынужден писать миллион служебок, а людям говорить -  не мы такие, жизнь такая...  :evil: :!:
В свое время известный топ-менеджер в металлоторговой отрасли - Владимир Латышев, совершил очень удачную для себя сделку, продав большую часть созданного им холдинга Металлконтракт компании ТД Северсталь-Инвест. Радовались в Инвесте не долго - уже в первый год начался массовый исход менеджеров и руководителей. Сейчас аналогичная ситуация происходит в Евразметалл Инпроме. Оставшимся - повышают оклады, за лояльность :)


 

Работа в металлургии, металлоторговле и металообработке - новые способы рекрутинга

[POST_PHOTO ID=71893]Развитие интернета определяет новые способы поиска персонала. Так, газеты объявлений и вакансий, хотя и существуют, доживают свое время, уступая место различным интернет-ресурсам. Однако и их вытесняют новые формы привлечения персонала, трансформировавшиеся из социальных сетей, и интегрированные с ними.
Как пример одного из самых простых методов поиска работы и размещения вакансии, или резюме по металлоторговой тематики, можно привести специальный раздел, введенный в прошлом году МСиС http://www.metalinfo.ru/job/. Вакансий там немного - видимо, в силу ряда причин консервативного характера - консервативные интернет-пользователи (звучит прямо как каламбур :)) предпочитают сайты типа Работа.Ru или Job.Ru. А жаль  :!:   :|
Именно поэтому новый сервис Pruffi по поиску и найму руководителей среднего и высшего звена (смотри http://kommersant.ru/doc/1631253), стал интересным и востребованным. 
C марта в Facebook работает приложение Pruffi. С его помощью каждый может заработать 1 тыс. евро. Пользователь приложения ежедневно получает список вакансий и может рекомендовать своих друзей. Премия платится, если кто-то из рекомендованных подошел работодателю. 
Рекрутинговое агентство Pruffi, создавшее приложение, появилось перед Новым годом. Оно ищет кадры только для ИТ и интернет-компаний и только топ-менеджеров с зарплатами от 120 тыс. руб. Главный инструмент поиска - Facebook, где агентство выкладывает свои вакансии. 
Дело осталось за малым - создать аналогичный сервис. Например, на уважаемом ресурсе I-think. Или на порталах - Русмете, МСиС или МеталТорге. :idea:   :!:
Кстати говоря, один из старейших порталов E-xecutive - пытается работать по аналогичной модели, объединяя менеджеров различных уровней.
Вопрос сейчас стоит достаточно остро - в стране катастрофически не хватает грамотных управленцев в области металлоторговли и сервисных металлоцентров. За них идет настоящая борьба, их сманивают из одной компании в другую. Многие крупные компании предпочитают выращивать свои кадры самостоятельно - но не всегда возможно ждать так долго, когда требуются соответствующие профессиональные навыки.
Ждут свои приложения и социальные сети "Одноклассники" и "Вконтакте". В 2008 году "В контакте" пыталась заняться рекрутингом, создав проект "В штате". Но популярным он не стал: последний раз сайт обновлялся в середине 2010 года. Так как же закрывать вакансии управленцев в металлоторговле?  :?:


Лучшие сотрудники: как выделять и можно ли удержать?

[POST_PHOTO ID=69441]Работа любой металлоторговой компании базируется на нескольких китах - финансовые ресурсы, организационные ресурсы и персонал. И как достаточно справедливо заметил Прохожий - лучше инвестировать в сотрудника, и это будет дороже, чем брать одноразовых по принципу сменной обоймы. И думаю, что чем меньше компания, тем большую роль играет персонал. Сотрудники - это наш самый ценный ресурс. Все мы так говорим, пишем об этом, утверждаем в самых различных формах - и все равно относимся плохо к своей команде ( я сейчас говорю о руководителях и собственниках).
Совершенно очевидно, что команда равноценной не бывает - кто-то сильнее, кто-то слабее. Тем не менее, есть совершенно очевидные критерии, по которым выделяют и награждают лучших сотрудников в любой компании:

1. За достигнутые успехи в реализации проектов компании.
2. За высокие показатели продаж.
3. За умелую организацию работы коллектива.
4. За высокую работоспособность и творческий труд.

Например, размещение фотографии на информационном стенде «Лучший сотрудник» - это элемент системы морального стимулирования, высокой оценкой результатов труда и имеет цель мотивации сотрудников к повышению результативности своего труда, а также отражает успехи и особые достижений сотрудников в профессиональной деятельности.
Есть и другие элементы мотивации - флажки переходящие, кубки, дружеские празднования. Все, что может удержать молодых, перспективных сотрудников. И финансовая мотивация - здесь не главное. Молодые, красивые - заработать успеют. А вот работать то хочется исключительно в дружеской обстановке.
Ведь чем привлекают небольшие компании? Энтузиазмом и командным духом, эдаким драйвом :)
Всем тем, что так трудно удержать в бюрократической системе крупной организации - и проблема в том, что с ростом компании появление сложной бюрократии просто неизбежно. 
Итак, наверняка в каждой компании - металлоторговой, металлосервисной, металлургической - есть свои методы удержания сотрудников. Хотелось бы, чтобы профессиональные участники сообщества поделились своим опытом... Каковы критерии лучших сотрудников в конкретных металлоторговых или металлургических компаниях, какие системы поощрения, мотивации Вы используете, друзья и коллеги? :)
Я думаю, что это всем без исключения будет интересно и очень полезно!
Так что, не жмитесь! :)
 
Картинка 4 из 64000

Лирическое... Начальники не всегда дураки :)))

[POST_PHOTO ID=55699]Люди не умеют работать. И что самое главное – не хотя учиться, абсолютно! Полководец медлит, потому что не видит победы. И правильно – победу надо разглядывать.
Если система давит со всех сторон – значит существует только два выхода – либо вверх, либо вниз. Вниз – неприятно, страшно, больно, наверное!
В войне нельзя не обманывать, потому что без обмана война превращается – в мясорубку!!! Вот, почему инициативы губятся на корню. Глупо рассчитывать на то, что тебя поймут сразу, как бы ты сильно при этом не старался бы.
У меня был в жизни опыт такой – реально, если была интересная и полезная информация, распечатывал себе и шефу, и относил ему ознакомиться. Шеф все это дело брал – иногда, а иногда – и нет. По настроению, на самом деле.
Но вся эта куча – оставалась непрочитанной. Неусвоенной. А значит – лишней.
Я как-то задал себе вопрос – почему ТАК??? Ответ был ошеломительно прост. В фирме, как в животном мире, все держится на – авторитете.
И если – молодой, да ранний сотрудник рвется вперед, пытается прыгнуть выше рамок должностных полномочий, то шефам это не нравится. Потому что это понижает их авторитет. Номинально, фирма – это 100% акций авторитета и уважения, зачастую мнимого. И каждый из сотрудников – шефы, менеджеры, бухгалтера – в-общем, наш любимый АУП, имеет какой-то пакет этих акций. 2 ли процента, а может и 20 – кто как заработал. Сумма долей выше 100% по любому не будет. И когда у менеджера процент повышается, то, по мнению шефов – у руководителей этот процент снижается. Умаляется авторитет. Всякие выскочки тут себе такое позволяют, а я это терпеть должен? Не буду!
С точки зрения шефов – такая деятельность менеджеров это ничто иное, как вытаскивание потихонечку из их карманов акций авторитета. А значит – этот новатор ворует у них власть. Власть – ведь это наркотик, ею никто не хочет делиться.
И чем больше у менеджера успехи, тем больше у шефов ощущение потери или кражи. А кто же обрадуется, когда его – обкрадут??
Проматывая это сейчас назад, я думаю – хорошо что мне мой шеф сразу в морду не плюнул. Он оказался достаточно тактичным человеком. И здесь – сразу несколько хороших мыслей, которые универсальны.
Во-первых, вас не просят – не лезьте. Особенно – на рожон.
Во-вторых, соизмеряйте имеющиеся ресурсы со своими возможностями с поправкой на рамки должностных инструкций. Их тоже не дебилы писали.
В-третьих, уважай своего шефа. Хотя бы издалека. У него – ответственность выше, его закроют, если какие проблемы, ему светит небо в клеточку, одежда в полосочку, если возникнут непредвиденные и далеко идущие обстоятельства.
Вот так.
P.S. Став шефом сам - по другому взглянул на многие вещи :)

Обмельчали менеджеры...

[POST_PHOTO ID=55675]Сейчас явно прослеживается беда - очень мало стало толковых менеджеров по продажам металлопроката.
Тому есть несколько причин, и кризис 2008 года - одна из основных.
Большинство компаний в сентябре-октябре 2008 года стали истерить - судорожно пытаясь снизить издержки, стали экономить на управленческой классике - персонале и канцтоварах. Менеджерам, зарплаты которых итак на 70-80% строятся из премиальной части, сообщили - ребята, мы вам платить столько уже не можем. И не будем - извините.
А потом в качестве контрольного выстрела - сокращения. Переводы на 0,5 - 0,1 (!!!) ставки.
И что в итоге?
Хорошие менеджеры поуходили отовсюду, став руководителями, либо уйдя в другие отрасли. Остались слабые - продают 50-100 тн, и это уже счастье!
В большинстве компаний - независимых металлотрейдерах - царит паническое настроение и уныние - торговые дома зажимают, продажи не идут, премии маленькие... Вспоминается и пересказывается известный армянский анекдот "Что должен делать инженер с зарплатой в 2000 рублей?..."
Менеджеров надо растить. Учить. И относиться к ним с уважением.
Ничего из этого работодатели не делают - либо делают на "отъе..сь". А нужны сразу матерые менеджеры, которые согласятся работать за 2000 рублей в расчете на призрачную перспективу. Года до 2020.
Именно в этом году, по заверениям властного тандема - у нас будет все хорошо. :)