• Архив

    «   Ноябрь 2019   »
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
            1 2 3
    4 5 6 7 8 9 10
    11 12 13 14 15 16 17
    18 19 20 21 22 23 24
    25 26 27 28 29 30  

Свердловская область: специфика регионального рынка металлопроката

[POST_PHOTO ID=76255]Свердловская область - сердце российской металлургии, сердце Урала. Екатеринбург - красивейший город, со своими вычурными обычаями и традициями - еще бы, находится на распутье между Европой и Азией. Многие интересные компании берут свои корни именно с Урала - причем, это как аффилированные, так и независимые металлотрейдеры федерального и регионального уровня. Я уже неоднократно раз обращался к опыту компаний Урала, рассказывал про зонтичные бренды.
Сейчас же интересно понять - а что сейчас творится на рынке Урала, потому что некоторые компании, которые были в 2008-2009 годах смяты кризисом, восстанавливаются в достаточно причудливых формах.
Так, например, компания Тобол, испытавшая серьезный удар кризиса, объединилась с компанией Карбофер ДВ - еще одной компанией, которую Евраз Холдинг выкупил назад лишь частично, без Дальневосточного дивизиона. И образовали объединенную компанию Тобол - посмотрим, как она будет дальше развиваться.
Надо сказать, что для успешной конкурентной борьбы с крупными аффилированными металлотрейдерами региональным компаниям требуется досконально знать свой рынок, отслеживать все возможные изменения. Так, например, в Казани такую аналитику представляли именно региональные трейдеры - Протэк, Метаслав, СтальЭнерго-2000. 
Так, в своем докладе Константин Гусев, директор СтальЭнерго 2000, рассказал о распределении регионального рынка металлоторговли в Свердловской области, долях металлургов, федеральных и региональных металлоторговых компаний, в разрезе номенклатурных позиций - арматуры, труб, листа, фасонного проката.
Так, весь Уральский федеральный округ по объемам потребления занимает 16% общероссийского, и 41% из этого объема - потребление Свердловской области.
6% в среднем ежемесячно потребляет Свердловская область (от общей отгрузки металлопроката вкл. экспорт). 36% в среднем ежемесячно потребляют заводы, СМЦ (от потребления Свердловской области). Около 70% в среднем ежемесячно составляет потребление листового проката (в т.ч. рулон, штрипс, прокат с полимерным покрытием) (от потребления заводов, СМЦ).
Структура складских остатков металлотрейдеров в Свердловской области такова - общий объем остатков оценивается прим. в 200 тыс. тн по состоянию на 01.2012г.
И вот еще - несколько слайдов для общего понимания специфики рынка - емкость!



 

 

Сервисный металлоцентр инновационных технологий строительства ... СМИТС - не сразу и выговоришь...

[POST_PHOTO ID=55629]На ниве инновационных и модернизационных тенденций, как грибы после дождя, растут разные проекты. И чем вычурнее и круче названия, тем лучше - есть шансы написать кандидатскую диссертацию, потом докторскую, да еще и под распределение грантов каких-нибудь попасть - особенно, если человек ты не чужой, а сын или дочь важной персоны. Об этом уже не раз упоминалось на этом ресурсе.
Не избежала этой участи и сфера металлоторговли, а точнее - отрасли сервисных металлоцентров.
На просторах рунета появилось очередное чудо - СМИТС. Привожу небольшую выдержку.  :!:

"Создание СМИТС, и тиражирование данной технологии в масштабах страны, позволяет:
  • повысить качество жизни населения, обеспеченность жильем;
  • увеличить объемы строительства; способствовать развитию инновационных, передовых технологий строительства;
  • создать новые рабочие места; обеспечить восстановление промышленного потенциала;
  • снизить себестоимость строительства, за счет: применения новых технологий, строительных материалов, сборки конструкций на автоматизированных линиях в производственных условиях, сокращения сроков строительства и трудозатрат, материалоемкости многоэтажных зданий."
Целиком с данной концепцией можно ознакомиться по следующей ссылке http://innovations-center.ru/o-proekte/47-proekt-smits
Мне же при этом непонятно - почему все изложенное названо сервисным металлоцентром :?: . Да и еще - инновационных технологий строительства. Понятно, что владея определенными техниками убеждения, можно аргументировать, что черное - это белое, а белое - это черное. С натяжкой конечно, но можно. Достаточно пожонглировать фактами, ибо нет ничего более верного, как абсолютно точное высказывание известного физика - "В мире - все относительно!"
Кстати, особенно интересен будет проект Nino, у него многое связано с Северсталью, судя по истории постов :)
Ведь автор утверждает, что именно благодаря ему был реализован проект ЧССЗ.
И даже приводит его фото - которое приложу и я.  :idea:
Кстати говоря, металлоторговая сфера на самом деле очень узка, поскольку когда-то давно (в 2004-2005 гг), имел удовольствие ознакомиться с этим проектом собственнолично, и посмотреть, что из себя представлял ЧССЗ до момента его выкупа и переоснащения ТД Северсталь-Инвест, которым все-таки надо отдать должное. Из убитого судоремонтного завода сделать сервисный металлоцентр - это все таки не так просто, как может показаться..  8)
 

СМЦ: Меняя форматы...

[POST_PHOTO ID=55690]Интересные вещи происходят на рынке металлопроката.
Истинно российская специфика - поголовная жадность и неэффективность. Поголовно. Во всем.
За грандиозными планами по развитию дистрибуторских сетей комбинатов стоит страх - завтра оказаться не загруженными.
Плевать на эффективность - красивые картинки рисовать мы все мастера. Для тех, кто не в курсе, как это делается, рекомендую почитать занимательную историю "про кактусы и розы" вот здесь http://old.e-xecutive.ru/friday/article_3763/
В погоне за долей рынка - эффективность не важна. Комбинат дотирует.
Торговые сети комбинатов втыкают флажки в карту, вливают деньги, фиксируют убытки и уходят. Или остаются - в формате представительств.
А что делать независимым? В кризис у больших федералов - большие проблемы. При похожих форматах проблемы все испытывают идентичные - тянет вниз инфраструктура, незагруженное оборудование по металлообработке, и с гвоздями в руках приплясывают торговые дома. Политика ценообразования двуличная, отвратительная.
Что всегда позволяло существовать независимым трейдерам? Инфляционная составляющая.
Купил - подождал, подорожало - продал. Ну, может еще пару раз порезал пополам, или там на части попилил, сварил - но это очень некритичное подспорье.
А что сейчас? Качели. Вверх-вниз. И трейдеры сокращают закупки - наелись убытков. Комбинаты, стремясь компенсировать потери объемов, вдувают пылесосами в торговые сети железо. В попытке его продать начинается тотальный демпинг. И - цикл замкнулся. В игре на понижение - ПОБЕДИТЕЛЕЙ НЕТ.
Руководители металлотрейдеров пытаются менять форматы - но забывают, что составляют конкуренцию своим же клиентам. Ведь что нужно трейдеру, когда он объявляет себя сварочным холдингом? Правильно - добавленная стоимость этих самых сварочных услуг. Ведь никто не просчитывал ЭФФЕКТ ЗАМЕЩЕНИЯ - сколько заводиков металлоконструкций уйдет после полномасштабной смены форматов СМЦ. Сколько клиентов трейдеры потеряют - потому что выбьют в борьбе за выживание табуретку у них из под ног.
Хочется быть оптимистами. Но - не очень можется...



Лавры производства или куда податься в 2011 году металлотрейдеру?

[POST_PHOTO ID=55614]На 2011 год есть разные оценки - одни пророчат подъем к базе 2010 года на 20-25%, другие предполагают продолжающийся бреющий полет. Но стоит прислушаться к достаточно интересным комментариям научного руководителя Института национальной стратегии, экономиста Никиты Кричевского. По его словам, «До 2020 года есть шанс модернизировать экономику, после у нас не будет ресурсов. В тех количествах, в которых мы по ставляем нефть, газ, металлы и оборонку, через десять лет они никому не будут нужны, и мы потеряем финансовую основу для модернизации. И так уже много потеряли в 90-е, например возможность аутсорсинга — то, за счет чего провели модернизацию азиатские страны, да и многие европейские».

Неоднократно раз уже на этом ресурсе я отмечал, что сервисные металлоцентры - интересная и перспективная форма бизнеса, однако созданный в свое время ИСМЦ не получил применения. И есть желание попытаться все те идеи перенести в онлайн-поле, на обсуждение - ведь возможно, кому то предложенные инструменты, описания, идеи будут полезны.

Сервисные металлоцентры в нашей стране создаются методом проб и ошибок, оборудование покупается исходя из яркости окраски и вкусности презентаций умелых продавцов. Это железо легко продать - господа, заверяю всех, оборудование, особенно штучное и очень дорогое - продать очень и очень тяжело. 
При этом, что интересно, в сервисном металлоцентре каждый современный станок - это можно сказать, отдельное бизнес-направление. :idea:
В этом посте начну, а в дальнейших продолжу разборы основных станков, покупаемых сервисными металлоцентрами, для права называться таковыми :)
Итак, начнем с того, что является наиболее популярным - марки оборудования для СМЦ.

Eurobend (Греция) - Автоматизированное высокопроизводительное оборудование: для правки, резки и гнутья арматуры и проволоки; для производства скобогибочных изделий (в т. ч. трехмерных) из проволоки и арматуры; для сварки арматурных и проволочных сеток и каркасов.



Посредники международного уровня

[POST_PHOTO ID=55614]С советских времен слово "посредник" воспринималось очень негативно, плохо, с душком. И даже сейчас, по прошествии почти 20 лет рыночной экономики, в России по прежнему не любят посредников - и металлоторговая отрасль не исключение. Причем не любят посредников как то с двойными стандартами. 

Например, крупные металлобазы очень часто пренебрежительно говорят в адрес малых компаний - "что вы с ними работаете, это же посредники". Причем достаточно едко, забывая, что сами являются посредниками.

В металлоторговой отрасли посреднические компании составляют мощную рыночную прослойку - и являются хорошими, платежеспособными клиентами. 

И вот - внимание! На сайте МСиС появляется баннер - «Кюрверс Пайпинг» - российско-немецкой компании в металлоторговле. Если не ошибаюсь - второй в России в этой отрасли после Тиссена. И уже информация на сайте показывает, что ребята гордятся тем, что они - посредники. Причем - экстракласса.

Поразительно, как меняется восприятие взрослых, умных людей, если обычную торгово-логистическую компанию с хорошими связями, но отсутствием металлобаз, СМЦ, и т.п. обозвать как то по нерусски, и заявить о совместном проекте с европейцами или американцами. Почему так?

"Основанная в Дюссельдорфе в 1966 году, компания «Кюрверс Пайпинг» сегодня – это международная группа компаний и признанный специалист в реализации трубопроводных проектов в области нефтехимии и энергетики. Размер и структура организации, финансовая независимость, высокая степень прозрачности и надежности делает компанию «Кюрверс Пайпинг» серьезным партнером для любых клиентов и поставщиков. Наша уникальная особенность – прямые поставки от широкого круга производителей, расположенных по всему миру и специализирующихся на выпуске продукции для нефтегазовых проектов. Благодаря нашим долгосрочным связям с поставщиками, мы знаем их производственные возможности."

Таким образом, Кюрверс Пайпинг открыто заявляет - ребята, давайте сложный заказ, мы его закупим, скомплектуем, привезем и себе заработаем. И это воспринимается нормально.

Но если так заявляет российская компания, почему то возникает пренебрежительное - "фи", комментарий - "спекулянты, у них ни склада, ни оборудования".

Пора менять отношение, пора. Для этого необходимо четко обрисовывать правила игры и ответственность участников разных сегментов



Лавры производства или куда податься в 2011 году металлотрейдеру? Часть 2

[POST_PHOTO ID=52712]Продолжаю разговор о СМЦ. Итак, давайте вместе подумаем, убрав красивые фантики, что же может делать металлотрейдер, чтобы гордо величать себя сервисным металлоцентром? Перечислим джентльменский список.

1. Порезка металлопроката - труб, сорта и фасона (ленточнопильные станки)
2. Порубка листового проката - пополам и в размер (гильотинные ножницы)
3. Размотка бунтового проката - проволоки и арматуры, бухтовой и рифленой.

Итак, внимание, вопрос - может ли металлобаза называться сервисным металлоцентром только потому, что две арматурки и три уголка режутся пополам не газом, а ленточнопильным станком или маятниковой пилой? :)
Думаю - нет. К тому же - с точки зрения трудозатрат персонала и энергозатрат ресурсов это даже убыточно. Процесс только себе представьте - зачалить, поднести, отцентровать, порезать пополам, снять, взвесить, катанкой увязать, бирку повесить... Проще газом.  :D

А когда СМЦ может называться СМЦ? Только и только тогда, когда он уходит в трудоемкий процесс. Когда делает - ПОЛУФАБРИКАТ. Когда конечной целью остается сварка. И даже когда сварку делает сам.

Изготовление закладных деталей и элементов колонн - это СМЦ

Изготовление профнастила и спецпрофилей - это СМЦ

Производство гнутого швеллера - это СМЦ

Производство арматурных каркасов и кладочной сетки - это СМЦ

То есть - СМЦ это производство. Серийное. Ну и по случаю - порезать пополам пруточек. Газом. Или болгаркой.
Осталось ведь самую малость.
Научиться все это - ПРОДАВАТЬ! Приучить, приспособить рынок к услугам, сервису. Вырастить, выучить кадры. Сделать нормальную мотивацию. И - продавать!!!
Нет продаж - нет прибыли. Нет прибыли - нет развития. Нет развития - деградация. И уход с рынка.  :!:








Российская металлоторговля: слияния и поглощения

[POST_PHOTO ID=50360]Металлоторговый рынок - богат на слухи. Он постоянно перестраивается - приходят и уходят сильные и мощные компании, а те, кто остается, порой изменяются до неузнаваемости.
Сейчас на рынке также есть ряд фактов, которые порождают ряд слухов.

Факт 1. Евраз активно сотрудничает с крупным металлотрейдером ИНПРОМ, при этом активно привлекая логистические терминалы ИНПРОМа для обработки своей украинской продукции. Счет переваленной ежемесячно продукции уже идет на десятки тысяч тонн - и речь идет о продукции ДМЗ им.Петровского.

Слух 1. Евраз решил купить ИНПРОМ. В кулуарах это давно обсуждается - и открытым остается лишь вопрос - как это будет выглядеть. Карбофер (об этом был подробный пост), был выкуплен за сумму 9 млн долларов весь, правда на Евраз перешли все обязательства сети. И сейчас сеть переименовывается опять в Евразметалл. А как будет выглядеть ситуация с ИНПРОМом - если под слухами есть какая то почва? 

Факт 2. Активное развитие украинской сети Метинвест-Евразия идет специфическим образом - в большинстве ареалов своего присутствия они приходят на склады трейдеров, которые теряют свою торговлю и удовлетворяются ролью складского терминала. Так произошло в Белгороде - там украинский холдинг полностью подмял под себя КОМТЕХ-Белгород, так потихоньку происходит в Воронеже - на складском терминале ИНПРОМа. Недавно, пару месяцев назад, Метинвест-Евразия решил открыть полноценный филиал в Москве. И договорились о своем присутствии на одной из баз Металлсервиса.

Слух 2. Метинвест-Евразия целенаправленно заходит на склады тех трейдеров, чьи филиалы или базы он хочет впоследствии купить. Так это или нет - время покажет, но слух имеет место быть.

В 2011 году, после очередной очень тяжелой зимы (по крайней мере, сейчас она представляется такой), возможно, мы будем наблюдать многие кардинальные изменения на металлоторговой карте. В качестве заправки - последний предмет для обсуждения на сегодня - к Донецкстали активно присматривается Мечел, нуждающийся в комплектации своей сбытовой сети качественным листовым прокатом...

 

Моральный кодекс металлотрейдеров

[POST_PHOTO ID=55735]Металлоторговые компании ведут бизнес по разному. Кто-то честно, кто-то не очень честно, а кто-то очень нечестно.
Тему схем обмана в металлоторговом бизнесе я еще выведу в целый ряд постов - потому как дело это очень гадкое, и надо быть в курсе, и совместно истреблять это - кстати, в одном из постов тема мошенничеств уже затрагивалась...

Вообще, на просторах Рунета много интересных вещей - каждая мало-мальски уважающая себя компания создает свои кодексы, принципы работы, правила отношений с потребителями и партнерами. И меня заинтересовал этический кодекс Российского союза поставщиков металлопродукции. К сожалению, полный кодекс (как впрочем и частичные выдержки, которые удалось найти) на сайте РСПМ не представлен... :(

Однако, все таки некоторые выдержки очень интересно почитать. :!:
 

1. Относись с уважением к власти, к руководящим органам РСПМ, соблюдай положения и правила, принятые участниками. 
2. Будь целеустремленным. Цели и моральные ценности членов РСПМ не должны противоречить общечеловеческим моральным ценностям. 
3. Не разделяй слово и дело. Исполняй взятые на себя обязательства и договоренности, храни коммерческую и служебную тайну. 
4. Уважай человеческую жизнь, достоинство и права человека. Недопустимым является использование методов силового воздействия для решения спорных вопросов как между РСПМ и его членами, так и между его членами. 
5. Уважай право собственности. Члены признают право на существование, сотрудничество и честную конкуренцию предприятий и организаций любых форм собственности: государственной, частной, муниципальной, общественной и др. 
6. Правильно рассчитывай свои средства и возможности. Оптимально используй средства и ресурсы. Мудро и эффективно руководи людьми.

7. Будь честен и правдив. Имей хорошую репутацию как в деловом мире, так и в повседневной жизни. Отклоняй любые бесчестные предложения. Бережно относись и поддерживай доброе имя РСПМ, своей фирмы. Честность и правдивость - залог эффективного управления, высокой прибыли, хорошей репутации.
8. Уважай критику, извлекай уроки из поражений. Будьте открытыми для критики, не ставьте личные интересы выше общественных. 
9. Ориентируйся в своей работе на человеческий фактор. 
10. Поддерживайте бодрый дух в себе и своем бизнесе.

Правила просты, банальны, но интересны и эффективны! :idea:

Металлоторговля: почему клиенты уходят...

[POST_PHOTO ID=55614]Изучая стратегии российских металлоторговых компаний, легко убедиться, что одним из самых главных постулатов работы у них является привлечение и удержание клиентской базы. На форумах и порталах, у себя на сайтах компании бодро рапортуют - наша клиентская база составляет 10 тысяч предприятий! А что стоит за этими словами?

Давайте не будем лукавить - именно клиенты для компании являются источниками прибыли. Снабженцы, руководители - голосуют деньгами фирм-потребителей за работу с той или иной компанией. И сейчас этот выбор стал очень большим, а борьба за клиента - очень острой. И клиенты - уходят...

Очевидно, что платежеспособного покупателя к ноге не привяжешь. Так же вызывает улыбку и смех заявления некоторых компаний о том, что прайс-лист и клиентская база являются коммерческой тайной. Ребята, коммерческую тайну здесь могут составлять другие вещи - себестоимость закупки и кодовое рукопожатие сотруднику фирмы-клиента, при котором он теряет волю и бежит оформлять закуп металлопроката :)

И ведь понятно - как своего клиента ни оберегай, как ни расти, а риск его ухода к конкуренту остается всегда. Главная задача металлоторговой компании – свести этот риск к минимуму. Строя с клиентом долгосрочные отношения, важно понимать главные причины его возможного ухода к конкурентам по бизнесу. В практике металлоторговли таких причин может быть несколько:

Очевидные преимущества в работе с конкурентами по рынку - низкие цены, гибкие условия расчетов, удобство расположения офисов и складских терминалов. Несмотря на свою убедительность, эта причина не всегда лежит в основе принятия решения о переходе на обслуживание к компании-конкуренту. В бизнесе В2В (к нему относится и бизнес по торговле металлом) коммерческие отношения зачастую строятся не между самими владельцами бизнеса, а между их ответственными сотрудниками. Последним же далеко не всегда интересно делать работу своей компании более эффективной (прибыльной, продуктивной, конкурентоспособной и т.д.). Поэтому в ход идут другие, более весомые (с точки зрения наемного работника) аргументы: личная заинтересованность, «давние связи», симпатии к компании и пр. 

Неудовлетворительное обслуживание клиента при работе с ним - об этом уже много говорилось.

Факторы субъективного плана - что то мне этот тип не нравится...

Это начинают понимать даже меткомбинаты...  :!:   :idea:  Да!









Майнд-менеджмент. Технологии визуализации в металлургии и металлоторговле

[POST_PHOTO ID=55736]С развитием компьютерной техники мы все получили шикарные возможности для работы - можно обрабатывать и представлять информацию в любом удобном виде. И поскольку любая ситуация предполагает, что рано или поздно ее будут пытаться интерпретировать - подвести какую то базу, то и в случае с компьютерами возникла такая идея.
Майнд-менеджмент - это технология представления любой, даже самой сложной информации, в максимально понятном и наглядном виде. Так, есть очень интересная (если отбросить рекламные материалы) книга Сергея Бехтерева - Майнд-менеджмент: Решение бизнес-задач с помощью интеллект-карт. В книге рассказывается, что современный человек задыхается в хаосе информации. Для решения любых задач ему необходимо научиться грамотно структурировать мысли, идеи и факты. Эта книга впервые знакомит российского читателя с новой методикой — применением интеллект-карт (карт ума), а также программы Mind Manager, для решения практических задач. 
Я книгу читал. Понравилось, хотя достаточно много придется поработать интеллектуально.
Майнд-менеджмент: Решение бизнес-задач с помощью интеллект-карт 
Общий смысл в том, что чем больше современные металлотрейдеры и металлурги используют визуальные образы для передачи информации, тем легче эта информация запоминается и усваивается. Очень интересно, когда на сайтах размещают различные схемы, графики и диаграммы, которые позволяют моментально просчитать и проанализировать ситуацию :)
Так, например, очень здорово, когда металлотрейдеры представляют сегментацию своих клиентов - по отраслям потребления. Вот так.

Далее, очень здорово, когда представляются различные схемы, просто и наглядно показывающие пути поступления металлопроката потребителям. Как со склада, так автодоставка и железнодорожные отгрузки. Вот хороший пример.
Схема вагонных поставок
Или вот так - тоже неплохой, интересный пример.

Наглядное и простое представление информации - как раз то, что отсутствует в сегменте металлоторговли - на всех ее рубежах: меткомбинатах, металлотрейдерах и потребителей металлопродукции. 
А сам метод структурирования информации - очень интересен. Можно как минимум почитать и кое-что использовать - не будем льстить себе, в большинстве случаев люди, которые используют методики, техники и технологии максимально - фанаты. А нам некогда - мы все работаем :)  :!:


МеталлоСервис - это дорого...

[POST_PHOTO ID=52712]Хочется быть клиентоориентированным. Хочется быть - металлосервисным. Хочется - гордо провозглашать себя СМЦ и, блаженно улыбаясь, мысленно тратить добавленную стоимость на поездку в Бора-Бора.
Но - не получается.
Как обычно происходит процесс. На совещании у директоров средней трейдерской компании возникает идея - а давайте разматывать арматуру, например. Или резать лист - гильотиной или газорезательной машиной (ну, гугарком например). А чтобы не встревать - купить надо дешевый вариант, который отобьется. И такие варианты всегда есть - технику списывают и продают машиностроительные заводы, и заводы ЖБИ. Станок купили - затык в людях. На первых порах, на оптимизме и в радостном экстазе - ура, мы теперь СМЦ! - компания работает, не особо считая экономику.
Но вот - экстаз проходит. И народ задумывается. Начинает считать. И понимает - не выгодно. Два примера для иллюстрации. Товарищ один в Белгородской области купил себе допотопный станок по производству кладочной сварной сетки. И нанял узбечек - труд там неквалифицированный - размотанные прутки крест накрест уложить, после чего все это полуавтоматически сваривается. Через месяц - остановил станок и повесил на ангар замок. Сетка получилась золотой - дешевле было таскать с Орла. Второй пример - уважаемая компания ЦМС в славном городе Курске. Ребята входят в холдинг ЮМС - давно и достойно работают на рынке, есть интересные проекты, например, заводик по оцинкованному профилю в Шахтах и парочка супермаркетов строительных. Так вот, после многочисленных проб руководство компании эмпирическим путем вывело - невыгодно. Потому что - нужны ЛЮДИ! И - весь свой перечень станков выставила на продажу. Причем давненько - но вроде еще что-то осталось. Вот ссылка - http://www.cms46.ru/equipment.php и внимательный глаз сразу отследит такие вещи, как станок правильно-отрезной и ножницы гильотинные. В рабочем состоянии.
Итак - в чем подвох? Неужели компания не хочет быть СМЦ? Парадокс - ЦМС не хочет быть СМЦ :)
Потому что это - невыгодно. Проще, успешнее, интереснее - быть логистическим оператором. Незачем держать дорогостоящие станки и постоянный штат персонала - если нет серийной загрузки. А серийной загрузки нет, если рынок не сформирован. Его приходится проламывать. Продавливать.
Каждый должен заниматься своим делом. Должны быть профессиональные операторы. И должны быть металлоцентры глубокой переработки  :!:







Корпорация... Или как развивается направление СМЦ в Сочи

[POST_PHOTO ID=50177]Изучая перипетии, и те извилистые пути, по которым идет развитие металлосервисной отрасли в России, мне иной раз хочется сказать - есть многое на свете, друг Горацио... И я иной раз с большим трудом нахожу разумные объяснения, почему крупная сеть металлоцентров не может запустить оборудование и не имеет серийных заказов, в то время как другие участники рынка входят как в конкретный проект - и имеют на выходе загрузку и прибыль.
Так, вернемся к Сочи. Ближайшие три года это будет Меккой и Клондайком металлотрейдеров и СМЦ всех мастей - благо, стройки там идут гигантские. Даже лейтмотив второй передачи из цикла "Капитал" на НТВ, с Потаниным, и то - Сочинские стройки. Половина эфирного времени проходит в беседе ведущего и Потанина на фоне постоянных масштабных строек для Олимпиады-2014.
И вот - изучаем сочинский опыт. Оказывается, несмотря на присутствие ВСЕХ представителей комбинатов России и Украины, есть место и грамотным металлотрейдерам, которые ухитряются за счет грамотно поставленной работы не только утирать нос оным, но и очень неплохо зарабатывать.
Многие крупные трейдеры предпочитают заявлять, что их инвестиции - на десятилетия. Что они хотят трансформировать отрасль. Что прибыль - не главное.
А  сочинская многопрофильная компания взяла, и поставила установку по производству объемных круглых каркасов - взяв, детально просчитав, и начав зарабатывать прибыль. Изготовление железных решеток GTM, используемых при создании железо-бетонных конструкций производится на станке итальянской фирмы SCHNELL. При этом - изготовление армакаркасов осуществляется диаметром от 200 см до 1500см включительно. Налажено беспрерывное производство 24 часа в сутки, где задействован квалифицированный персонал.
Как ребята забахали в простом ангаре, компактно разместив производство, самый настоящий арматурный СМЦ? Это - можно спросить у них, однако глядя на фотографии, которые будут ниже, можно сделать вывод - народ работает, причем очень четко. 
На самом деле, с традиционно дорогими российскими деньгами, покупка оборудования впрок, его простаивание, амортизация - все это обходится очень дорого. Должен быть исключительно проектный подход - основанный на реальном платежеспособном спросе. Есть спрос на каркасы - значит ставим линию по каркасам. Есть спрос на закладные - значит, делаем закладные. И все - вот весь секрет  ;)  :)  :idea:


 








Новый проект - металлоторговый университет СМЦ

[POST_PHOTO ID=69441]В ближайшем будущем на ресурсе запускаю новый проект - металлоторговый университет СМЦ. Его основная цель - популяризация знаний по металлоторговле и обучение менеджеров, логистов, руководителей отделов. Сейчас к сожалению, очень мало информации для успешного обучения сотрудников отделов продаж металлотрейдеров.
Поэтому несколько единомышленников будут готовить ряд лекций по принципу сайта http://www.businesslearning.ru/, однако исключительно на металлотематики.
Посты будут идти в виде коротких лекций - кейсов, по самым важным и интересным моментам, без знания которых тяжело нормально работать.

Предварительные курсы, которые будут еще уточнены, включают дисциплины:
- Продажи металлопроката (ПМ)
- Металловедение (МВ)
- Металлообрабатывающее оборудование (МО)
- Складская логистика (СЛ)
- Работа с дебиторской задолженностью (ДЗ)
- Работа с претензиями потребителей (РП)
- Маркетинг и реклама в металлоторговле (МР)
По каждому курсу будет определена периодичность материала, и сотрудники металлоторговых компаний смогут оформлять подписку на них, пользуясь сервисными возможностями ресурса.

Ведь по каким книгам учатся современные металлотрейдеры – менеджеры по продажам, руководители отделов? К сожалению, хорошей практической информации – очень мало. И если в крупных компаниях есть корпоративные учебные центры – которые готовят для обучения материалы: методички, учебные пособия, преимущественно в жесткой специфике своей деятельности, то к сожалению, у сотрудников малых и средних трейдеров – очень мало информации. В интернете ее практически нет, на книжном рынке нормальных книг, дающих представление о металлоторговле – тоже практически нет.
При этом, публикация таких постов обладает особой профессиональной прелестью - можно не сомневаться, что участники сообщества под любым постом из перечисленных ситуаций дадут комментарии из жизни - по практическим ситуациям из собственного опыта... :)

Все комментарии по  данному проекту, пока он находится в стадии доводки, предлагаю высылать на почтовый адрес writer-crm@bk.ru, все идеи, собственный опыт, наработки - тоже туда! Все будет обобщено, приведено в вид, годный для усвоения новичками в металлоторговле, и представлено на ресурсе!
Заранее благодарю тех, кто откликнется на данную инициативу - ведь совершенно очевидно, что большинство бед и косяков - от невежества, увы!

 

Рынок арматуры В500С: проблемы и перспективы 2011

[POST_PHOTO ID=70132]Один из форматов сервисных металлоцентров (СМЦ) - арматурный. И начинался он с концепции, что СМЦ должен не только производить арматурные изделия (каркасы, сетку, петли, хомуты и т.п.), но - и производить арматуру для этого. Поскольку европейские требования и технологии предусматривают использование промежуточных диаметров - 5,5 например, или 7,5 или 9,5. 
В число предприятий, на волне энтузиазма по созданию арматурных СМЦ, входит Балтийская металлургическая компания (Калининград).
Согласно пресс-релизу МСиС http://www.metalinfo.ru/ru/news/47496, БМК (Калининград) в 2011 г. планирует увеличить объем реализации продукции арматурно-
сервисного центра в полтора раза по сравнению с уровнем 2010 г. до 4 270 т . Продажи холоднодеформированной арматуры составят порядка 2 500 т (+47% к итогу 2010 г.), сварных сеток – 1 650 т (рост в 2 раза). Нарастить отгрузки продукции предполагается за счет расширения географии сбыта, в настоящий момент уже ведутся работы по освоению Северо-Западного, Центрального и Приволжского федеральных округов.  :!:  
Для производства холоднодеформированной арматуры и сварных сеток используется комплекс оборудования МЕР (Италия), возможности которого позволяют ежемесячно выпускать до 2 тыс.т. арматурного проката диаметром 4-12 мм и порядка 1,2-1,5 тыс. т сеток. В качестве сырья для изготовления сварных сеток компания использует холоднодеформированную арматуру класса В500С собственного производства диаметром 4-10 мм.
В связи с этим есть ряд совершенно очевидных вопросов и выводов:  :idea:  
1. За весь 2010 год компания произвела всего 1800 тн (может чуть с арифметикой ошибся, но вряд ли больше), то есть около 150 тн в месяц, из которых примерно 50 тн арматурных сеток. В принципе, для Калиниградской области неплохой результат. Но - как продавать больше?
2. Основные игроки на рынке арматуры В500С грустят - нет экономической эффективности, производство нерентабельно. Продукция востребована только в моменты дефицита арматуры А400/500С - что бывает нечасто. Статистикой производства и продаж В500С мало кто делится. Так, из значимых игроков пожалуй можно выделить Дипос, Хромбур, Центрметалл. И все?  :?:
3.  Перспективы В500С туманны в связи с лобби металлургов - много минимиллов, новых производств (РЭМЗ, БЭМЗ, Калужский метзавод), которые будут производить А500С. Таким образом, сегмент В500С ссузиться до диаметров до 6 мм - то есть ВР-1.  :!:

foto1192013885.jpg (1024×768)

Строительные СМЦ: как продвигать полуфабрикаты?

[POST_PHOTO ID=71683]СМЦ в нашей стране - разные. И если с продукцией листовых СМЦ - профнастилом, металлочерепицей, профилем для ГКЛ и прочими прелестями из оцинкованной стали и полимерки все более менее ясно, то как оценить загруженность СМЦ строительной направленности. Благо, их за последние годы возник не один десяток - и после кризиса владельцы многих из них до сих пор в раздумьях - что же делать дальше.
В чем сложность продаж СМЦ строительного направления? В том - что они делают полуфабрикаты, а также некоторые технологические операции машиностроительного цикла. Вот и получается, что одни собственники станки замораживают, или пытаются всеми силами наладить продажи полуфабрикатов, а другие - докупают оборудование, и пытаются занять место своих же клиентов. Но не учитывают, что производить мало - должны быть еще две мощные службы - конструкторская, и служба продаж.
Вложены миллионы, банки берут за горло, кредиты просто душат - а продажи не идут.
Что в этой ситуации делать?  :?:
Волшебной пилюли нет. Единого рецепта - тоже. Но - некоторые действия предпринимать необходимо.
Вот - джентльменский перечень:  :idea:
1. Выступления с презентациями на конференциях, круглых столах, проводимых в рамках федеральных и крупных региональных выставок, тематикой которых является строительство, машиностроение, металлообработка, развитие регионов.
2. Организация тематических совещаний под эгидой городских или областных администраций на тему внедрения новых технологий металлообработки в строительной и машиностроительной индустрии городов и регионов.
3. Выступления руководителей на конференциях, семинарах строительной и машиностроительной тематики, инвестиционных экономических форумах.
4. Выступления с презентацией возможностей СМЦ на специализированных технических мероприятиях, организуемых отраслевыми союзами и ассоциациями (Союз Строителей, Союз Проектировщиков и т.п.).
5. Организация собственных презентаций оборудования, на базе СМЦ с приглашением потребителей, тех. специалистов (проектировщиков), представителей администраций и СМИ. 
Необходимо начать сотрудничество с НИИ - это важно, но очень, очень тяжело! По поводу сотрудничества с проектными институтами обычных металлотрейдеров, схемами взаимодействия и продвижения продуктов СМЦ расскажу в одном из следующих постов.


Опыт сотрудничества с проектными организациями: часть 2

[POST_PHOTO ID=72027]В тех случаях, когда не получалось наладить контакты непосредственно с ГИПами (по разным причинам - чаще всего, связанными с настороженностью людей и сомнениями в этичности подхода), агентские договора предлагались непосредственно руководству проектных организаций. По сути, договора были достаточно простыми (всего на пару страниц), и содержали несколько определенных важных пунктов.
А именно - что СМЦ хочет от проектной организации, и соответственно, какие гарантии у проектной организации, и как это будет оплачиваться.  :!:
В случае с уже упомянутыми СМЦ на базе металлоторговых компаний (без глубокого передела типа ЛМК и ЛСТК), при работе работе с различными проектными институтами наиболее часто использовались следующие виды чертежей: 
- КЖ – конструкции железобетонные; 
- КЖИ – конструкции железобетонные изделия; 
- КМ – конструкции металлические; 
- КМД – конструкции металлические деталировка. 
В зависимости от вида конструкций и маржинальной прибыльности от их заказов была разработана определенная шкала вознаграждений, которые прописывались в договорах.
Обязательным условием выплаты агентского вознаграждения ГИПам или проектной организации являлось наличие в проектных документах определенных пунктов.
Так, в разделе чертежей (КЖ, КЖИ, КМ и КМД) «Общие данные»→ «Общие указания» в обязательном порядке должен был находится следующий пункт: «Настоящий проект разработан в соответствии с действующими нормами и правилами, инструкциями, стандартами», и должна обязательно присутствовать следующая запись «Изготавливать металлоконструкции на промышленном оборудовании согласно ТУ №_________________ «компании»». По возможности необходимо указать – на какие чертежи распространяются требования. 
Важно - чертеж должен быть в обязательном порядке согласован ГИПом. Отметка о согласовании может быть выражена следующим образом: 
- отметка о согласовании чертежа в основном штампе. Должны быть указаны следующие реквизиты: ГИП, Фамилия И.О., роспись и Дата утверждения. 
- отметка о согласовании чертежа вынесена отдельно, в виде штампа согласования. Запись в штампе должна содержать текст «Настоящий проект разработан в соответствии с действующими нормами и правилами, инструкциями, стандартами. Утверждается ГИПом его роспись и Ф.И.О., дата утверждения». 
Это - почти гарантия заказа! ;)  


Опыт сотрудничества с проектными организациями: часть 1

[POST_PHOTO ID=72027]На ресурсе нашими уважаемыми коллегами - Бызовым и Кропивницким - были затронуты вопросы "глубокого" маркетинга металлоконструкций (ЛМК, ЛСТК) и продукции сервисных металлоцентров. Тема интересная, неоднозначная и поэтому опыт сотрудничества с проектными организациями в области продвижения продукции сервисных металлоцентров может оказаться полезным.
Начнем с того, что с проектными институтами это обсуждать тяжело. Потому что им это НЕ ИНТЕРЕСНО. Почему?
Причин тому несколько - во-первых, в подавляющем большинстве проектных организаций средний возраст сотрудников составляет 40-60 лет, как специалисты они сформированы и очень тяжело воспринимают что то новое. Во-вторых, любая новизна предполагает большое количество дополнительной работы - а в проектировании это очень трудоемкий процесс. Поэтому под любыми благовидными предлогами все отправляется в долгий ящик.
Выход всего один - заинтересовывать сотрудничеством. Во всех смыслах.  :D
Вот каков был основной алгоритм работы с проектными организациями у СМЦ, занимающихся переработкой листового проката (гильотинная, плазменная резка, покраска), и сортового строительного проката (изготовление сеток, арматурных каркасов, простых металлофабрикатов).
Во-первых, проводились переговоры с проектными организациями, в ходе которого оставлялся на изучение, а затем подписывался меморандум о взаимном сотрудничестве и обмене информацией нормативного и технического характера. Сам по себе документ этот ни к чему не обязывал, однако позволял выявить наиболее контактных людей в проектной организации - что было очень важно. Чаще всего, поскольку позволял статус организации (а здесь я думаю, очевидно, что если есть производство и пришла идея популяризации продукции через проектные организации - значит статус достаточно высок и возможности также неплохие), договаривались о подписи меморандума в обмен на рекомендательное письмо для этой самой проектной организации (или благодарности, которые так любят вешать на стены или на сайт).
Во-вторых, изучались сотрудники проектной организации - в первую очередь ГИПы (поскольку именно от них в конечном итоге зависело решение заказчика проекта - ведь ГИПы сопровождают проект на всей стадии его реализации). И предлагались агентские персональные договора. Естественно, с прописанными условиями.


Гнутый швеллер производства Брок-инвеста...

[POST_PHOTO ID=71270]Инвестиционные проекты Брок-Инвесту даются нелегко. По крайней мере, такой вывод можно сделать, если отслеживать комментарии И.Чепенко в разных деловых журналах - в том числе, в Секрете фирмы, в котором, в 2009 году, он горько размышлял о том, что мог бы отказаться от выполнения контракта по закупке оборудования для СМЦ, и сэкономить немало времени и денег - но, было два фактора - оплаченный аванс и совесть джентльмента :)
В итоге, оборудование было оплачено полностью, изготовлено, смонтировано, и сейчас частями запускается.
Брок-инвест для меня - интересная бизнес-модель, когда компания вынуждена просто искать любые нетривиальные ходы, для того чтобы не только выжить, но и заработать, без серьезной видимой поддержки с финансовой и административной точек зрения.
И если оборудование по продольно-поперечному раскрою рулона Брок-инвест запустил еще в прошлом году, широко его растиражировав, то ненавязчивое объявление о том, что он уже практически начал выпускать гнутый швеллер, меня удивило. http://www.rspm.ru/ru/about/news/?id=7682 Можно сказать, одной строчкой, как в ИТАР-ТАСС. 
Стало интересно - а почему гнутый швеллер? Сколько вообще производителей этого гнутого швеллера у нас в России, или по крайней мере, в ЦФО. Будет ли он востребован рынком? И какой шаг будет следующим?
По крайней мере, наверно уж Брок-инвест тщательно просчитал рынок, или по крайней мере, глянул глазом на коллег по цеху - в Москве из трейдеров достаточно успешно выпускает гнутый швеллер Тройка-сталь. При этом, по отзывам людей, работавших в компании, основное преимущество - возможность изготовить гнутый швеллер небольшими партиями требуемой длины. Тогда достаточно серьезное (в пределах 10%) превышение цены над украинским гнутым швеллером производства Запорожсталь, который тысячами тонн ежемесячно идет в Россию, становится не таким уж тягостным. И рентабельность позволяет жить... :)
А вот что же будет дальше? Ведь после гнутого швеллера вполне можно запустить производство конструкций из этого самого гнутого швеллера. Но это будет уже другая территория - хватит ли компетенций, ресурсов, а главное желания - на ней играть? :)
Посмотрим, чем нас еще удивит Брок-инвест - какой очередной шаг будет в их самоактуализации в роли сервисного металлоцентра?

 

Всем рассказать пора, что рельсы это швеллера... :))

[POST_PHOTO ID=55625]Есть у нас в металлоторговой отрасли достойная внимания компания с Дальнего востока - Рустил. Стратегические декларации, а также направления развития идут в общем русле СМЦ, и ничем особо не выделяются, НО... креативному отделу во главе с генеральным директором, господином Пацвальдом - респект и уважуха.
Объясню почему. Посмотрите ссылку http://www.rusteel.ru/upravlenie-personalom/korporativnaya-kultura/video-k-u/
Изрядно улыбнуло - первый в стране реально металлотрейдерский рэп :)
И хотя конечно, это все таки гимн самому Рустилу - тут есть ирония и самокритика.
Кто присмотрится - заметит...
Лично я получил большое удовольствие от просмотра этого видео :) 

Нервосберегающие технологии

[POST_PHOTO ID=55675]Прочел сегодня новость на сайте РСПМ и аж на душе потеплело ... :) Вот ссылка http://www.rspm.ru/ru/about/news/?id=7032
Если же вкратце - уважаемая компания Ариэль внедрила систему управления очередью (СУО) на складе в Подольске.
О чем там подробно, сами почитаете, я же назову вещи своими именами. Тот, кто думает, что отгрузка будет быстрее - ошибается. Эта система - нервосберегающая. Чтобы избежать разборок и сэкономить время и нервы складским работникам и диспетчерам на выписке документов.
Вот кто обслуживается в банке ВТБ (ВТБ24), знает - там стоят такие же системы. Один в один. Выдается номерочек, автоматом, и ты сидишь себе спокойно и ждешь - пока на табло не загорится твой номер. Я проверял - работать стали медленнее. Очередь идет медленнее. Менеджеры расслабились - они уже не слышат давления очереди, переругивающихся бабок, раздраженных теток и т.п. Сам народ тоже подуспокоился - можно сходить пописать, и очередь твою никто не займет... :)
Ариэль конечно не первооткрыватели. В металлоторговле по такой системе работает уже ряд компаний, например самарский Металл-маркет. Но - это вещь интересная, и конечно же шаг вперед.
В борьбе за потребителя независимым компаниям приходится идти на шаг впереди и придумывать новые фишки для удержания клиента, который стал редким, пуганным, капризным и главное - неблагодарным.
Но что ж поделать - такова уж доля металлотрейдерская... :) 

Толковые люди из металлопроката...)))

[POST_PHOTO ID=55674]Ну ка, кто тут сделан из железа? :)
 Вообще, стране надо знать своих героев - кто и что делает для металлоторговли и металлургии. Можно ведь сидеть и тележить в отжившем свое (почившем) Черном списке или курилке сайта металторг.ру. А можно - пытаться что то делать, транслировать знания, опыт, в конце концов то! :)
Как то, на сайте РСПМ, некоторое время назад наткнулся на следующий интереснейший момент - оказывается, о нашем деле уже пишут диссертации. Уважаемые между прочим люди! Диссертацию купил в Научной электронной библиотеке - прислали файлик, все чин чинарем, сижу, изучаю. Нужно сказать - интересно, хотя бы потому, что это - диссертация собственника и генерального директора крупного московского СМЦ - "Стальинвест". И даже если писал не сам господин Масленников (что я, признаться, вполне допускаю - слишком большая уж на нем нагрузка), то написана она все равно по его материалам - и потому интересно. Защита прошла 5 лет назад, но для изучения истории и понимания того, что такое СМЦ - актуально и по сей день...