• Архив

    «   Ноябрь 2019   »
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
            1 2 3
    4 5 6 7 8 9 10
    11 12 13 14 15 16 17
    18 19 20 21 22 23 24
    25 26 27 28 29 30  

Каков он, идеальный клиент металлотрейдера?

[POST_PHOTO ID=73724]Традиционно отходя от маркетинговых стереотипов, захотелось порассуждать, что такое привлекательный клиент – естественно, речь сейчас и в дальнейшем пойдет о компании – юридическом лице – для менеджера, руководителя, собственника.
Критерии восприятия здесь разные, но в целом они похожи. Называя вещи своими именами, гораздо легче выработать адекватную линию работы с клиентами, нежели зашоривая глаза вывесками из курсов МВА.
Итак, для менеджера по продажам привлекательный перспективный клиент – это компания с достаточно большим, но РЕАЛЬНЫМ для компании-поставщика заказом, предполагающим брать такие же объемы регулярно, не менее раза в месяц (это важно!), платящая предоплату и при этом не сильно мониторящая рынок по цене, и… ко всему прочему, с лояльными снабженцами и руководством, относящихся с пониманием к возможным проблемам и форс-мажорам. Если компания соответствует этим требованиям, менеджер будет ее оберегать, холить, лелеять, и настолько рьяно отстаивать ее интересы перед собственным руководством, что может даже возникнуть вопрос – а в той ли компании он работает?
Для руководителя критерии привлекательности клиента схожи, с одним существенным добавлением - клиент еще и предсказуем. То есть – он размещает свои заказы заранее, давая возможность компании спланировать собственные закупки для удовлетворения его нужд.  :!:   :idea:
Для собственника же – для него нет особых критериев. Вернее, критерий только один – величина чистой прибыли, причитающаяся учредителю с каждой проведенной сделки. Вот и все. Все взаимоотношения он отдает на откуп руководству коммерческих управлений.
Таким образом, для того, чтобы компания входила в рамочку идеального клиента, и соответствовала всем возможным требованиям, критериям, она должна иметь следующие характерные черты:
1. Компания клиент должна быть меньше или равной компании поставщику.
2. Компания клиент должна быть компанией с циклической коммерческой деятельностью, то есть по-треблять типовую продукцию или услуги с определенной периодичностью, а не единоразово.
3. Компания клиент должна иметь прозрачную систему закупки, вменяемых снабженцев, реагирующих не только на показатели уровня цены, но и на предлагаемый сопутствующий сервис.
4. Компания клиент должна по возможности платить предоплату и не просить за это дополнительных скидок.
Еще критерии? :)