• Архив

    «   Сентябрь 2019   »
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
                1
    2 3 4 5 6 7 8
    9 10 11 12 13 14 15
    16 17 18 19 20 21 22
    23 24 25 26 27 28 29
    30            

Трубмаш приобретает своего потребителя!

[POST_PHOTO ID=74467]Группа компаний Новаэм, основанная в 2010 году путем объединения ОАО «Сибэнергомаш» (Алтайский край) и ОАО «Трубмаш» (Москва), последовательно продолжает развитие в области тяжелого машиностроения. Напомню - это крупный металлотрейдер, трубник, при этом в группу также входит  Алапаевский металлургический завод. По данным бухгалтерской отчетности консолидированная выручка предприятий группы по итогам 2010 года превысила 5 млрд рублей:!:  
И вот сейчас Новаэм делает очередное приобретение - завод в Тамбовской области, Моршанскхиммаш. Приобретает трейдер этот завод у администрации, которая в свою очередь через дочернюю структуру выступила антикризисным управляющим, выкупив в собственность банкротный завод.
Согласно достигнутой договоренности администрации Тамбовской области и нового инвестора, до 20 октября Новаэм должен представить инвестиционную программу развития предприятия на ближайшие пять лет, где будет определен объем инвестиций. При этом новый собственник пояснил, что не собирается менять профиль производства. По его словам, планируется усилить службы продаж и маркетинга вплоть до создания торгового дома в столице.
Руководство предприятия также останется прежним. Новый собственник намерен сохранить коллектив предприятия. Стоимость сделки по покупке нового актива составит 150 млн рублей. За новый актив инвестор должен расплатиться до конца 2011 года. При этом области имущество «Моршанскхиммаша» досталось за 121 млн рублей. Еще порядка 30 млн рублей, как пояснили в администрации, было потрачено на модернизацию оборудования.
Казалось бы - а зачем крупному металлотрейдеру завод, не имеющий прямого отношения к энергетическому машиностроению, да еще и находящийся в стадии перманентного банкротства? Ответ на этот вопрос есть.  :idea:
Оказывается, за последние два года на предприятии была проведена работа, «сделавшая завод привлекательным для инвесторов», сейчас «он уже работает на самоокупаемости», сформирован портфель заказов на сумму около 100 млн руб. Завод «Моршанскхиммаш» специализируется на выпуске емкостей для разных отраслей экономики, а также сепараторов, теплообменников и аппаратов для пищевой промышленности.
Учитывая рентабельности на таких заказах, а также возможности ГК Новаэм, актив "отобьется" очень быстро, а Трубмаш получит очередного потребителя... :)


 

Каков он, идеальный клиент металлотрейдера?

[POST_PHOTO ID=73724]Традиционно отходя от маркетинговых стереотипов, захотелось порассуждать, что такое привлекательный клиент – естественно, речь сейчас и в дальнейшем пойдет о компании – юридическом лице – для менеджера, руководителя, собственника.
Критерии восприятия здесь разные, но в целом они похожи. Называя вещи своими именами, гораздо легче выработать адекватную линию работы с клиентами, нежели зашоривая глаза вывесками из курсов МВА.
Итак, для менеджера по продажам привлекательный перспективный клиент – это компания с достаточно большим, но РЕАЛЬНЫМ для компании-поставщика заказом, предполагающим брать такие же объемы регулярно, не менее раза в месяц (это важно!), платящая предоплату и при этом не сильно мониторящая рынок по цене, и… ко всему прочему, с лояльными снабженцами и руководством, относящихся с пониманием к возможным проблемам и форс-мажорам. Если компания соответствует этим требованиям, менеджер будет ее оберегать, холить, лелеять, и настолько рьяно отстаивать ее интересы перед собственным руководством, что может даже возникнуть вопрос – а в той ли компании он работает?
Для руководителя критерии привлекательности клиента схожи, с одним существенным добавлением - клиент еще и предсказуем. То есть – он размещает свои заказы заранее, давая возможность компании спланировать собственные закупки для удовлетворения его нужд.  :!:   :idea:
Для собственника же – для него нет особых критериев. Вернее, критерий только один – величина чистой прибыли, причитающаяся учредителю с каждой проведенной сделки. Вот и все. Все взаимоотношения он отдает на откуп руководству коммерческих управлений.
Таким образом, для того, чтобы компания входила в рамочку идеального клиента, и соответствовала всем возможным требованиям, критериям, она должна иметь следующие характерные черты:
1. Компания клиент должна быть меньше или равной компании поставщику.
2. Компания клиент должна быть компанией с циклической коммерческой деятельностью, то есть по-треблять типовую продукцию или услуги с определенной периодичностью, а не единоразово.
3. Компания клиент должна иметь прозрачную систему закупки, вменяемых снабженцев, реагирующих не только на показатели уровня цены, но и на предлагаемый сопутствующий сервис.
4. Компания клиент должна по возможности платить предоплату и не просить за это дополнительных скидок.
Еще критерии? :)


 

И снова - о менеджерах по продажам...

[POST_PHOTO ID=74219]Навеяло разговором с одним хорошим человеком - по совместительству еще директором дивизиона филиалов в одном из торговых домов. Общались по скайпу, разговаривали за жизнь - соответственно, все это перешло на рабочие или околорабочие темы (кстати, мой хороший друг-металлотрейдер рассказывал разницу между русскими и китайцами, с которыми приходилось общаться. Так вот, у русских после третьей рюмашки водки все разговоры о работе, а у китайцев наоборот - запрет, отдыхать так отдыхать). И мягко, плавно, незаметно мы сместились к обсуждению конкурентных преимуществ, и недостатков тех или иных форматов работы.
И вот, товарищ мой заявляет - а ты знаешь, нам хорошие менеджеры не нужны. Они дорогие, в них смысла нет. У нас система уже работает - чего нам париться? Железо есть, все забюрократизировано-формализировано - все равно нет простора для креатива и фантазии. Так зачем они нам?
Вопрос этот, хотя и прозвучал немного неожиданно, но в целом сюрпризом не стал. По этому пути идут абсолютное большинство крупных компаний. Мечта любой компании-металлотрейдера - исключить влияние менеджерского фактора на работу с клиентами. И это очевидно. Чем меньше финансовых и организационных ресурсов, тем большую роль начинает играть человеческий.
К чему я это? К тому, что менеджеры по продажам формируются и работают в средних и малых компаниях. В крупных компаниях, особенно торговых домах - они становятся не нужны. Хотя бы потому, что хорошие менеджеры - сильные люди, со своим мнением. Которое как раз таки мало интересует собственников и директоров. Проблема в том, что профессиональные менеджеры, как наркотик, ценят полномочия, а не деньги. Если такого менеджера повязать инструкциями, служебками и т.п. - он просто не сможет работать. Потому что не будет чувствовать себя бойцом. Да какой же это менеджер, который на все вопросы клиентов, вынужден писать миллион служебок, а людям говорить -  не мы такие, жизнь такая...  :evil: :!:
В свое время известный топ-менеджер в металлоторговой отрасли - Владимир Латышев, совершил очень удачную для себя сделку, продав большую часть созданного им холдинга Металлконтракт компании ТД Северсталь-Инвест. Радовались в Инвесте не долго - уже в первый год начался массовый исход менеджеров и руководителей. Сейчас аналогичная ситуация происходит в Евразметалл Инпроме. Оставшимся - повышают оклады, за лояльность :)


 

Металлотрейдинг от А до Я: проект стартовал!...

[POST_PHOTO ID=72235]Свершилось. То, что обсуждалось на ресурсе практически год назад, получило свое логическое продолжение - отраслевое ИИС "Металлоснабжение и сбыт" при поддержке РСПМ выступит издателем книги "Металлотрейдинг от А до Я: настольная книга" под авторством Игоря Чернова (уважаемые коллеги, это я :)). 
Концепция книги – формат художественного учебника в легком юмористическом стиле с иллюстрациями, бизнес-кейсами по ключевым вопросам (металлоторговля, металловедение, металлоконструкции, автологистика и складская логистика, работа с претензиями покупателей и дебиторской задолженностью. 
Книга предназначена для сотрудников отдела продаж, маркетинга, закупок, логистики, для руководителей и собственников металлоторговых компаний. Будет полезна специалистам смежных отраслей – в области продаж строительных материалов (железобетонные, асбестоцементные, пластиковые изделия), а также сотрудникам отделов закупок предприятий-потребителей металлопроката (заводы ЖБИ, металлоконструкций, машиностроительные предприятия, ГМК).
В книге будут отражены основные, наиболее важные моменты в работе металлоторговой компании: основы металловедения с практическими примерами и описаниями проблемных ситуаций и решений (а также – где и какую информацию быстро найти в различных рабочих ситуациях). Должны быть разобраны алгоритмы отгрузок со склада, автодоставки собственным и наемным транспортом, транзитные отгрузки – вагонными и контейнерными нормами. Сегментирование клиентов, примеры подходов, бизнес-кейсов, рабочих ситуаций. Обзор металлообработки: что нужно клиентам, какие услуги, как их продавать. Организация и систематизация работы сотрудников металлоторговой компании. Шаблоны документов, запросов, бизнес-кейсы, ссылки на ресурсы в интернет и многое другое... :)
Подача материала – как обмен опытом, поэтому приглашаем к участию всех заинтересованных лиц и компании, которые хотели бы поделится опытом, разместить свою информацию, стать соавтором, выступить спонсором проекта.

Контактная информация:
Игнатенко Татьяна Александровна
руководитель отдела металлоторговли и СМЦ, обозреватель+7 (495) 734-99-22, ignatenko@metalinfo.ru
Чернов Игорь Владленович
Коммерческий директор компании ООО «Инженерные бизнес-технологии» ICQ 291-736-476, belgorod-inbitek@yandex.ru

Металлотрейдинг от А от Я 

Металлотрейдинг: уходим в строймаркеты?

[POST_PHOTO ID=73077]Будучи на конференции в Калининграде, увидел много интересного, о чем обязательно расскажу подробнее - надеюсь, что будет практично, и применимо в качестве передачи опыта. Больше всего во время конференции повеселил обмен мнениями металлотрейдеров по поводу средних уровней рентабельности - если в Калининградской области металлотрейдеры считают для себя приемлемым уровень маржи в 10-12%, то в СЗО (Санкт-Петербург), речь идет о 4-5% прибыли, а в Центрально-Черноземном и Южном регионах наценки вообще составляют 3-4% средневзвешенно.
Именно поэтому некоторые компании принимают решения диверсифицировать портфели продаж, добавляя к привычному металлопрокату сортамент строительных, отделочных материалов, метизов и другой номенклатуры. Так, по словам руководителя ТД Протэк Льва Полянского, в ближайшее время доля металлопроката в общем объеме продаж будет уменьшаться за счет других групп товаров. В Белгородской области уже присутствуют гипермаркеты строительных материалов "СтройДепо", а в ближайшее время в Белгороде откроется еще один крупный строительный гипермаркет - проект регионального производителя вентиляционных систем.
Есть ли надежда у металлотрейдеров, что путем такой диверсификации удастся снизить риски и повысить прибыльность работы? Ну, наверно, у крупных трейдеров для этого есть основания - однако, я не разделяю этого оптимизма.
В Белгороде на одном из въездов в город стоит гигантский строительный гипермаркет, испытывающий просто колоссальные трудности с загрузкой площадей и организацией работы - и в ближайшей перспективе вряд ли он будет загружен. А инвестировали в него люди, ранее имевшие опыт в металлоторговле, еще в кризисные годы (98-02)... :(
Очередная таблетка от всех проблем металлотрейдера заставляет задуматься... Так, совсем недавно на МСиС промелькнула новость - некий металлотрейдер с громким названием "Мастер Металлопрокат" собирается продавать свой бизнес и заниматься разведением огурцов в тепличных хозяйствах (вот тут можно почитать http://www.metalinfo.ru/ru/news/50155) И возникает совершенно резонный вопрос - что это за бизнес то металлоторговый такой, если даже огурцы разводить - и то выгоднее?! :)
Тренд ухода металлотрейдеров в смежные ниши строймаркетов обозначился очень явно, но есть ряд проблем - и первая из них - наладить хранение и продажи колоссального ассортимента продуктов...  :!: