• Архив

    «   Октябрь 2018   »
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    1 2 3 4 5 6 7
    8 9 10 11 12 13 14
    15 16 17 18 19 20 21
    22 23 24 25 26 27 28
    29 30 31        

Схема размещения металлопроката: кто как?

[POST_PHOTO ID=77605]Столкнулся со следующим вопросом - как правильно и в каком порядке размещать металлопрокат на складской площадке. Краткое знакомство с мусоркой Интернета подтвердило печальный вывод - информации по делу НЕТ ВООБЩЕ, более того, такое ощущение, что это вопрос не имеет значения.
Но я думаю, что все таки должны быть определенные принципы, которые на мой взгляд должны быть основаны на логике, и изучении покупательского поведения. Некоторое количество информации удалось почерпнуть в интервью руководителей Брока, те вообще логистику во главу угла поставили.
Но - очень мало.
Как я понимаю, при рассмотрении склада универсального металлотрейдера (ну и трубников тоже), основной логикой размещения должны быть:
1. Легкость поиска и погрузки
2. Совместные группы позиций - имеется в виду, что например, если трубники, то там есть диаметры одной группы, идущие на теплотрассу, или вот например, при погрузке профильных труб совместной группой оказываются листы хк (для дверников например), квадраты и полосы (для изготовителей ограждений), ну и т.п.
Спрашивал многих небольших трейдеров - народ пожимает плечами, мол, ну кинули и кинули, лежит, есть не просят, а если продадим - выгрузим без проблем как угодно. Крупные трейдеры пытаются составлять схемы размещения, но у многих тоже непонятна логика - почему именно так, а не по другому, например.
С огромным трудом удалось накопать несколько схем размещения металлопроката на открытых площадках, вот выкладываю их здесь, может коллеги прокомментируют - правильно ли, стоит ли брать за основу такое размещение, или использовать другое.
Таким образом, общий вопрос - коллеги, поделитесь опытом, по каким принципам осуществляется размещение металлопроката на складской площадке, как выглядит схема размещения (картинки приветствуются), да и профессиональные мнения - что с чем класть, в каком количестве, что нужно делать, а чего делать ни в коем случае не стоит.
Все это будет полезно, и лично я, да и многие коллеги по цеху будут благодарны.
Вот обещанные схемы размещения металлопроката:



 

Правила продаж металлоконструкций - максимально просто. Часть 3.

[POST_PHOTO ID=77608]В завершение цикла - продолжение правил продаж металлоконструкций.
6. По возможности нужно продавать КОМПЛЕКС РАБОТ И УСЛУГ. Это означает, что необходимо не просто изготавливать металлоконструкции, но и доставлять их до места назначения (коттеджи, дома и пр.), а также подбирать грунтовку и краску по согласованию с клиентом. 
7. Оговаривать реальные сроки. Ничего не делается за два-три дня, или даже за неделю. Потому что цикл производства металлоконструкций зависит от скорости привоза материалов, загрузки цехов другими заказами и многих других факторов. Нормальные, реальные сроки – от 15 до 60 календарных дней в зависимости от вида конструкции. Все эти сроки необходимо учитывать, имея в виду, что при размещении заказа у любого производителя нужно быть готов к затяжке до двух недель от ранее озвученных сроков – к сожалению, это норма для производства металлоконструкций. 
8. Вот к чему нужно идти – Принципы работы компании – мобильность (поставки на любые расстоя-ния, выезды к клиенту, развитие новых услуг), сервисность (полная подготовка заказа «под ключ», различные формы оплаты), надежность (четкость и быстрота изготовления, высокая квалификация персонала) и оперативность (формирование сметы в течение 30 минут, доступность информации в режиме on-line). Когда это будет соблюдаться, люди будут выстраиваться в очередь к вам – важно лишь правильно построить систему работы.
9. Начиная производство металлоконструкций, не забудьте добавить себе ОКВЭД.
- 28.1 Производство строительных металлических конструкций и изделий
- 28.21 Производство металлических цистерн, резервуаров и прочих емкостей
- 28.71 Производство металлических бочек и прочих емкостей
- 28.40.1 Предоставление услуг по ковке, прессованию, объемной и листовой штамповке и профилированию листового металла
- 28.52 Обработка металлических изделий с использованием основных процессов машиностроения
И - нужно иметь рабочие схемы взаимодействия с производственными компаниями, монтаж-ными организациями, и транспортными компаниями.
Тогда, возможно, Ваш новый проект под названием - Металлоконструкции в металлоторговой компании, будет иметь шансы на успех.
Интересно будет выслушать мнения и отзывы - как на ресурсе в виде дискуссии, так и в личку, либо на почту belgorod-inbitek(собака)yandex.ru 

 

Правила продаж металлоконструкций - максимально просто. Часть 2.

[POST_PHOTO ID=77606]Продолжение по продажам металлоконструкций (преимущественно простых) :)
3. Скорость предоставления ответа – ОЧЕНЬ ВАЖНА! От этого зависит повторное обращение клиента. Минимальный срок ответа по заказной металлоконструкции – один час, максимальный – на следующей день. Ответ – письменный, в формате комплекта документов. На типовые конструкции есть усредненный прайс-лист, и если заказ подходит под него, можно и нужно давать ответы незамедлительно.
4. Должны быть сопроводительные материалы в офисе. О чем тут идет речь – необходимо иметь альбомы металлоконструкций для переговоров с клиентами. Они должны быть выверены, распечатаны на хорошей цветной бумаге и сброшюрованы. Кроме того, необходимо подготовить и размножить листовки по металлоконструкциям для вручения клиентам при встрече в составе комплекта документов, если был заказ на расчет, и вместе с прайс-листами, если заказа еще не было.
5. Скорость расчета металлоконструкций должна быть основана на упрощенном алгоритме оценки металлоконструкций. Схематически, все металлоконструкции можно разделить на несколько категорий сложности, причем зависит эта сложность не только от количества деталей, но и от затрат человеческого труда на тонну металлоконструкций. К тому же важно учитывать, какие основные операции были осуществлены – а их не много: очистка поверхности, порезка, вальцовка, сверление, сварка, грунтовка, покраска. Рекомендую пользоваться следующими упрощенными расчетами, при необходимости оперативно подготовить коммерческое предложение заказчику (берется усредненная стоимость металла и умножается на коэффициент, включающий работы):
- изготовление емкостей (силосы, водонапорные башни, бочки для АЗС) К = 2,1 – 2,4
- изготовление заборов, калиток, решеток, лестниц, теплиц (не сплошные) К = 3,0 – 4,5
- изготовление ворот, гаражей, контейнеров для ТБО К = 2,7 – 3,5
- изготовление строительных конструкций (фермы, колонны, прогоны) К = 1,9 – 2,8
В 99% случаев в сегменте малых и средних металлоконструкций работа и прочие затраты занимают 50% и более в конечной цене изделия. Для более точных расчетов нужны чертежи, но вот этого ориентира можно придерживаться. Цифры – не догма, просто сейчас на рынке такая арифметика. Если можно продать дороже – надо продать дороже. 
Продолжение следует.

 

Правила продаж металлоконструкций - максимально просто. Часть 1.

[POST_PHOTO ID=77605]Многие металлоторговые компании пытаются начинать свое производство металлоконструкций - по целому ряду очевидных и не очень очевидных причин.
При этом очень часто нет у них ни понимания, ни концепции, как все это реализовывать, в мозгу лишь пульсирует - "надо, там наценка намного выше!" 
Я решил поделиться рядом эмпирических правил, сформулированных путем многократных многолетних обсуждений, методом проб и ошибок. Да простят меня апологеты и корифеи рынка металлоконструкций - писано не для них, а для своих сотрудников, и коллег, до которых надо было донести мысль просто и максимально доступно.
Итак. :) :!:
Продажа и изготовление металлоконструкций – имеет длинный цикл согласования и производства. При этом работа с металлоконструкциями имеет несколько важных особенностей, которые надо учитывать в переговорах.
1. Металлоконструкции – это эфемерность. Их нельзя увидеть, потрогать до момента изготовления и сдачи. И в большей степени размещение заказа – вопрос доверия к сотруднику и репутации компании. Над этим надо постоянно работать.
2. В 90% случаев сроки по изготовлению срываются. К этому нужно быть готовым – потому что в погоне за заказом производители озвучивают нереальные сроки, которые потом нарушают.
3. В металлоконструкциях очень жесткая конкуренция, большая коррупционная составляющая, и при этом много тупых разводов по снижению цены. Поэтому надо четко занять позицию – мы должны выигрывать не ценой, а профессионализмом, с нами должно быть приятно и комфортно работать.
Итак, какие условия необходимо выполнять, для того, чтобы забрать заказ на производство металлоконструкций (то есть – подписать договор на изготовление и получить деньги). 
1. Должны быть заготовлены шаблоны на все типовые металлоконструкции (заборы, калитки, емкости, лестницы, теплицы и т.п.). Любому клиенту необходимо предоставление следующего комплекта документов по его запросу – а) схематический чертеж конструкции; б) калькуляция на изготовление (обобщенная – металлопроката столько, работы столько, краски, метизов, сварочных материалов – столько. Итого – столько).
2. Не давать ценников по телефону. Информация должна либо передаваться на факс, либо электронной почтой, либо лично в руки – приглашая клиента в офис, или приезжая к нему на встречу. 
Продолжение - в следующем посте.

 

И ботаники делают бизнес: размышления об аллегориях металлоторговли

[POST_PHOTO ID=74302]Казалось бы, что общего у металлоторгового бизнеса и книжного ритейла? Однако, общего после детального изучения оказалось куда как больше, чем различий. Особенно, если сравнивать металлоторговлю розничного формата. Также, как и в металлоторговле, в книжном бизнесе значительную роль играют системы логистики, складского хранения, привлечения клиентов и т.п.
Писатель Максим Котин издал книгу - "И ботаники делают бизнес", про молодого предпринимателя, из славного города Сыктывкара, который открыл свой бизнес, взяв кредит в банке на неотложные нужды. И за несколько лет построил книжную сеть республиканского масштаба (для негеографов - Сыктывкар это в республике Коми, там холодно, сыро и мрачно). И сеть эту в итоге был вынужден продать максимально дешево, чтобы не допустить банкротства компании. Видимо, это здорово оказалось знакомым Евгению Чичваркину - он писал комментарий к книге, назвав ее лучшей книгой про русский бизнес, в котором правда и ничего кроме правды.
Книгу я купил, прочитал. Понравилась. Очень много параллелей нашел с металлоторговлей в розницу, и кстати - малым и средним оптом. Алгоритмы знакомы. Проблемы - абсолютно те же. Головная боль - еще больше. Любопытно было читать, как решает проблемы этот предприниматель.
Друзья, я искренне рекомендую почитать и понять - насколько это интересно. Кстати говоря, основная фишка, благодаря которой этот предприниматель раскрутился - он с первого же момента решил сделать из бизнеса что то вроде реалити-шоу в интернете - в хорошем смысле слова. Завел свой блог, на котором честно и детально расписывал все свои шаги, проблемы, выручку, продажи, управленческие решения. 
Бизнес, как я уже сказал, он продал. Более сильному конкуренту - почти за бесценок. Но - поучиться там есть чему.
Так, на его блоге два блока - один про нынешний бизнес, общепит, а второй - про книжный ритейл. Про открытие филиалов в разных городах, и открытие магазинов. Про покупку в дикий кредит полуразваленного промышленного цеха и его переоборудование в распределительный логистический центр. Про систему закупок, отсрочки, переговоры с поставщиками, спивающихся работников склада, вороватых менеджеров, экспедиторов, сложных партнеров и инвесторов.
Почитайте, друзья! :)
http://sila-uma.ru/2006/10/15/pervaya-zapis/ читайте вперед, постранично... :)
http://tseitlin.livejournal.com/152021.html будет очень полезно для блоггеров - поверьте, и для нашей Анн - в копилочку! ;) 

Издательство Карапуз 

Погрузка железа: с какой скоростью?

[POST_PHOTO ID=71991]В очередной раз прихожу к выводу, что абсолютное большинство проблем в работе с клиентами - от взаимного недопонимания.
Причем есть очевидные точки конфликтов - но как не объясняй, как не популяризируй - ну никак, никак не приходит в голову клиентов понимание сложности и травматичности процессов. И в первую очередь - процесса погрузки на складе металлопродукции.
Я уже об этом писал - причем думал, что донес понятно и подробно http://www.metalinfo.ru/ru/blog/39/87.html Учитывая то обстоятельство, что есть персональный опыт погрузки металлопрокатом (в качестве стропаля пришлось, когда в 2008 году зимой стропаля из-за невыплат зарплат принципиально отказывались грузить - а клиентов грузить надо было. А кому нужнее всего? Правильно - нужнее всего всегда коммерческим службам - им потом дальше с клиентами пытаться работать).
Но, после очередного удивленного - "а почему в мою машину грузили десять позиций арматуры целых два часа" - просто становится тошно.
Пришлось сделать очередной обзор крупных компаний - чтобы понять, что изменилось в погрузке металлопроката (а с другой стороны, что в ней может изменится?)
И вот какие интересные цифры были обнаружены.
Так, например Брокинвест, компания, позиционирующаяся как комплектовщик с максимальной сборностью, с радостью отрапортовала в своем пресс-релизе - "Ура, время на отгрузку одной позиции металлопроката на складе составило 12,5 мин. В предыдущие годы компания обслуживала не более 130 автомобилей в сутки, сейчас через складской комплекс в п. Октябрьский ежедневно проходит до 200 машин." Если кто не видел складской комплекс Брокинвеста - посмотрите, очень интересная логистика, и схемы погрузки металлопроката. Люди действительно пытаются над этим работать - и вот итог - 12,5 минут (напомню - это на погрузку одной позиции).
Другой почтенный поставщик, правда работающий в другой отрасли - в СМЦ - Профкомплект (СПб). Компания сообщает, что руководством принято решение о введении нормативов обслуживания покупателей. В частности, были введены следующие показатели времени погрузки грузового транспорта: 1. Время простоев перед воротами производственно-складского комплекса - 15 мин.; 2. Время оформления документов на отгрузку - 15 мин.; 3. Время погрузки автомашины на складе - 30 мин. В итоге время обслуживания каждого клиента должно составить 60 мин. 
Так что 15 минут на погрузку позиции - хороший результат...

 

Коллеги, металлоторговцы, вакуум заполняется...

[POST_PHOTO ID=71725]Коллеги, друзья - металлоторговцы, металлотрейдеры, руководители стройбаз и комплектовочных компаний! 
Ресурсу уже более года, однако по прежнему многие участники предпочитают вести пассивный образ жизни - читая то, что выкладывает, буквально вымучивает сообщество блоггеров. Ребята, давайте начистоту. Кто нибудь читал письма счастья Чичваркина? При всем неоднозначном к нему отношении - этот человек гениальный предприниматель. Кто нибудь слышал про его письма счастья? Так, ради интереса - почитайте http://abonentov.net/forum/topic1714.html
Одна из очень верно подмеченных мыслей - "вакуум заполняется г...вном, и идеологический вакуум - соответственно" (с)
В моем понимании идея ресурса очень проста - есть продавцы, есть производители, есть потребители (я сейчас про металл и изделия из него). С некоторыми вариациями. И у всех свой взгляд на вещи, обсуждение которых позволит решить ряд исконных проблем - ну а если не решить, так понять причины их возникновения.
Однако, все это настолько субъективно - что требует обратной связи. От вас, коллеги и друзья. Потому что очень легко читать и думать - о, вот это нормально, да. А вот это - чушь. Очень легко, как два известных персонажа - назову их Штепсель и Тарапунька, но я думаю, вы поняли, о ком речь идет - ходить вокруг да около, и превращать процесс обмена информацией в бесконечный самопиар и продвижение услуг по подкрутке винтиков и болтиков по цене роллс-ройса. 
Так вот, чтобы вакуум не заполнялся чем попало, чтобы блоггеры не плутали в море информации, выбирая по крупицам то, что по их субъективному мнению может быть интересно всем - нужна от вас всех обратная связь.
Да, в ряде случаев есть определенная медиастратегия - как в случае с блогом Университет СМЦ - однако, информация должна получать обратный отклик. 
Мы все хотим читать интересные мысли, пользоваться полезными идеями - но не задумываемся, что их появление зависит в первую очередь от нас.
Так давайте думать - что вы хотите читать, что вы хотите обсуждать здесь?
Хотите - может быть разбирать какие то проблемные ситуации? В формате кейсов? В журнале Секрет фирмы под эту тему выделен целый раздел - банк идей называется. Что, проблем у вас мало? Или все настолько профессиональны, что могут все решать самостоятельно?
Может быть, есть какие то больные точки? Маркетинг? Продажи? Закупки? Логистика?
Интересно то вам что, друзья? Коллеги - нет обратной связи - нет постов!